Typy poradenských smluv a jejich fungování

Co jsou poradenské smlouvy?

Smlouvy jsou vynikajícím prvním krokem k tomu, abyste se vymanili z koloběhu „hoduješ nebo trpíš“, který pronásleduje mnoho začínajících a středně zkušených poradců. Retainery jsou také jedním z nejjednodušších způsobů, jak začít budovat více zdrojů příjmů.

Retainery jsou smlouvy mezi vámi jako konzultantem a vaším klientem. Zaručují, že budete klientovi k dispozici buď pro svou práci, nebo pro své odborné znalosti a rozhodnutí. Jak popisuje tento článek, existují v zásadě dva typy konzultačních retainerů.

Pro vás jako konzultanta představují retainery zaručený zdroj příjmů v průběhu času. Obvykle jsou vypláceny měsíc co měsíc se smlouvami, které se mohou protáhnout na celý rok. Pro vaše klienty retainery znamenají, že jste jim k dispozici, když vás potřebují. To pro ně může být rozhodující v případě důležitých rozhodnutí nebo kritických dovedností.

Jako příklad využití retaineru mohu uvést, že na začátku své poradenské činnosti jsem byl jedním z prvních nezávislých konzultantů společnosti Microsoft. V té době bylo jen málo konzultantů, kteří se zaměřovali na produkty společnosti Microsoft. Protože se jednalo o velmi kvalifikované odborníky, které bylo obtížné sehnat, měl jsem měsíční retainery se dvěma korporacemi a největší elektrárenskou společností v severní Kalifornii, PG&E. Každé z nich jsem účtoval 2 000 dolarů za jeden den v měsíci. V té době mi to připadalo jako hodně peněz.

Mohli mě využít jako linku okamžité technické podpory nebo pro jednodenní školení či rozvoj. Výsledkem byl obvykle jeden nebo dva telefonáty měsíčně z IT oddělení a často jeden den měsíčně školení na místě s jejich finančními nebo IT pracovníky. Předtím jsem vytvořil tři „třídy v krabici“, které pokrývaly většinu situací, takže pro mě bylo snadné vzít krabici a prezentovat třídu.

Zastropování bylo pro klienty skvělé, protože jim zaručovalo podporu na trhu, kde bylo málo zdrojů. Pro mě byl skvělý, protože záruka 6 000 dolarů měsíčně za několik hodin práce po telefonu nebo tři dny práce měsíčně mi poskytla flexibilní čas na psaní knih, vývoj dalších podpůrných kurzů a řízení vývojových projektů s využitím subdodavatelů.

Jak fungují retainery?

Když začínáte s poradenstvím, může být obtížné podepsat s klienty smlouvu o retaineru.

Retainery mají zvláštní kritéria mezi klientem a poradcem. Nejprve je třeba vybudovat vysokou důvěru. Vaši klienti musí naprosto důvěřovat tomu, že dokážete rychle vyřešit obtížné otázky nebo si v okamžiku poradit s problémy na místě.

Ve většině případů je klíčová dostupnost. Vzpomínám si, jak mi jednou odpoledne v 17:15 zavolali a požádali mě, zda bych se mohl druhý den ráno v osm hodin dostavit do tři hodiny vzdáleného města, abych vedl celodenní kurz pro finanční profesionály. Samozřejmě jsem tu třídu vedl.
Retainery jsou téměř vždy vyhrazeny pro jedinečné a vysoce hodnotné dovednosti nebo zkušenosti. Je těžké, ne-li nemožné, získat retainer smlouvu na poradenství, kde by klient mohl najít vaši náhradu dvacetiminutovým hledáním na webu. Musíte mít pevný vztah a žádanou dovednost nebo zkušenost s rozhodováním.

Ačkoli jsou retainery skvělé, měli byste je používat s několika výhradami. Pokud garantujete svůj kvalifikovaný čas nebo přístupový čas, nemůžete všechny své hodiny vyplnit jinou prací. Nemůžete se přetěžovat. Musíte si sestavit rozvrh s pružnou pracovní dobou, abyste se mohli přizpůsobit tomu, kdy můžete být „na zavolání“. Samozřejmě, že během této pružné pracovní doby můžete psát knihu, vytvářet online kurz nebo stavět s dětmi stavebnici Lego.

Konzultanti potřebují měsíční honoráře pro rovnoměrný tok peněz

Měsíční honoráře jsou prvním a nejjednodušším krokem k vybudování více zdrojů příjmů. Když máte dva nebo tři klienty na retainer, dává vám to stabilitu příjmu, abyste se mohli ponořit do příjmů.

Také doba, kdy jste „na zavolání“, ale nejste na pracovišti, může být vhodným časem pro rozvoj vašich poradenských dovedností, budování marketingového stroje a vytváření dalších zdrojů příjmů, jako jsou knihy a online kurzy.

Retainery mohou také upevnit váš vztah a loajalitu ke klientovi. Zachráníte-li ho před špatným rozhodnutím nebo pomůžete-li mu ve vhodnou chvíli, získáte skutečnou výhodu oproti jakémukoli externímu konzultantovi, který se pokusí vstoupit do vašeho prostoru.

Když si vytvoříte tyto silné interní vztahy se zúčastněnými stranami, získáte také vnitřní přehled a výhodu při získávání informací o nových projektech, které mohou rozšířit váš záběr a zvýšit vaši hodnotu pro klienta. To znamená méně času stráveného marketingem.

Dva typy retainerů

Existují dva základní typy retainerů, retainery pro těžko dostupné precizní dovednosti a retainery pro přístup k vysoce hodnotným zkušenostem a rozhodování. Tyto retainery budu nazývat Pay for Skill a Pay for Judgement.

Pay for Skill

F retainery Pay for Skill poskytují klientům hotový přístup k vašim vysokým dovednostem, dovednostem, které jsou jedinečné nebo obtížně dostupné.

Dovednosti na tomto typu retaineru nejsou komodity, které může klient najít na webových stránkách na volné noze. Nejenže jsou tyto dovednosti jedinečné, ale klient musí mít hlubokou důvěru ve vaši schopnost je poskytnout. Klientovi jste prokázali své odborné znalosti, takže ví, že mu v kritické situaci budete k dispozici.

Výhodou pro klienta je vědomí, že nebude muset ohrozit kritický projekt, aby našel někoho s neověřenými dovednostmi. Čas, který to zabere, a riziko, které s sebou nese hledání alternativy, se prostě nedají srovnat s cenou vašeho retaineru.

Finanční poplatky za dovednosti jsou nejjednodušším typem retaineru, který lze prodat. Je zcela jasné, co klient dostane, a poplatek se snadno vypočítá, protože často vychází z hodinové normy.

Nevýhodou pro vás je, že si musíte rezervovat čas pro klienty s retainerem. Nemůžete mít příliš mnoho retainerů, protože by mohlo dojít ke konfliktu, pokud by vás potřebovalo více klientů. Další nevýhodou pro konzultanty je, že se jedná o stejnou práci jako v hodinovém úvazku, jen jste „na zavolání“.

Platba za retainery Skill je obvykle sjednána na určitý počet hodin nebo dnů v měsíci. Pokud tyto hodiny nebo dny nejsou v měsíci nebo čtvrtletí vyčerpány, nepřecházejí do dalšího období. Zádržné je však vždy jedinečné, takže je třeba sepsat takovou smlouvu o zádržném, která bude vyhovovat vám i vašemu klientovi.

Typy poradenství, kde můžete tento typ zádržného použít, mohou být,

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.