Hvordan du forhandler alt (selv hvis du er genert eller bange)

Hvis jeg solgte et værktøj, som du kunne bruge til at tjene flere penge, betale mindre for ting, du køber, og få din vilje oftere, ville du så være interesseret?

Jeg håber det.

Det er desværre ikke sådan, at jeg sælger noget. Dette værktøj er gratis; det kaldes forhandling.

I USA prutter vi ikke om priserne, som det er almindeligt i andre kulturer. Men selv i et samfund med faste priser er der masser af muligheder for at forhandle. Jeg spurgte min fokusgruppe om positive resultater, som de har opnået ved at forhandle. Her er blot et eksempel:

  • Hvor jeg begyndte et nyt job, spurgte jeg, om de kunne tilbyde mig mere, og de hævede min startløn med næsten 2.500 dollars. Hvis jeg bare havde accepteret deres tilbud, ville jeg være gået glip af noget, der svarer til mere end en ekstra realkreditydelse for os.
  • Jeg har fået nedsat eller fjernet gebyrer fra bankkonti.
  • Jeg har forhandlet mig frem til en lavere husleje (både startrente og årlige stigninger).
  • Jeg har fået bedre tilbud på en bil og ting, jeg køber på Craigslist.
  • Jeg har fået en bedre kreditkortsrente, og jeg har fået en opgradering af et hotel.

Forhandlinger kan spare os tusindvis af kroner på en ny bil eller give os hundredtusindvis af kroner i løbet af vores karriere.

En læser fik 2.500 dollars blot ved at spørge: “Er det det bedste, du kan gøre?”

Tænk på dette: Årlige lønforhøjelser er typisk en procentdel af din løn, og det er ofte lettere at forhandle lønnen, før du bliver ansat. Det betyder, at selv en lille stigning i din løn, når du starter, virkelig kan løbe op.

Hvis man antager en gennemsnitlig årlig lønforhøjelse på 5 %, kan 2.500 $ mere i startløn oversættes til yderligere 81.000 $ tjent over 10 år og over 300.000 $ i 30 år. Et mere liberalt eksempel viser, at en 30-årig MBA, der forhandler en 10.000 dollars højere startløn og investerer lønforskellen, vil tjene yderligere 1,6 millioner dollars ved 65-årsalderen.

Hvad er der forude:

Hvorfor vi ikke forhandler

Masser af os forhandler ikke, selv når vi ved, at vi burde. Som gruppe er kvinder særligt skyldige.

Hvad enten vi er klar over det eller ej, forhandler vi ikke, fordi vi er bange. Jeg bad læserne om at beskrive grunden til, at de ikke forhandler oftere. Her er, hvad de sagde:

  • Jeg er bange for at virke latterlig.
  • Tå bange for at miste en mulighed.
  • For (jeg er bange for) at den anden person oftest bliver stædig eller i forsvarsposition.
  • Jeg er bange for, at jeg er den mindre vidende person i den aktuelle situation.
  • Jeg føler, at jeg måske kommer til at virke påtrængende, men oftest er det fordi, det er så stressende at gøre.
  • Generelt bange for at blive skudt ned. Svært at tage imod afvisninger.
  • Sætter prisen for ofte (man går ikke rigtig ind i Home Depot og siger, at jeg gerne vil betale mindre for den maling). Bliver måske endda grinet af.
  • Jeg foretrækker at undgå muligheden for at fornærme/forarge den anden involverede part. Jeg ved, at jeg personligt er i stand til at indgå i en kontrolleret og respektfuld forhandling, men det er svært at forudsige, hvordan en fremmed person vil reagere i den samme situation.

Ser du en tendens? Uanset om de brugte ordet “frygt” eller ej, er alle disse ting frygt. Vi kan inddele dem i tre kategorier:

  • Frygt for at blive afvist. (At høre “nej”.)
  • Frygt for at blive dømt. (At få den anden person til at tro, at du er påtrængende, latterlig, en idiot eller at du ikke ved, hvad du laver.)
  • Frygt for at miste muligheden.

Kun én af disse frygter er rationel: at miste muligheden.

De andre er derimod irrationelle frygter. Ingen ønsker at høre “nej”. Vi ønsker ikke at høre “nej” fra en person, som vi inviterer på en date, og vi ønsker ikke at høre “nej” til en anmodning om lønforhøjelse fra vores chef. Men det er ikke verdens undergang at høre “nej”. Det er det heller ikke, hvis den anden person synes, at du er påtrængende. Så længe det ikke koster dig muligheden, er disse ting måske vigtige i vores hoved, men ikke i virkeligheden.

Hvor du tror, at jeg bagatelliserer denne frygt, så lad mig fortælle dig, at jeg forstår dem alt for godt. Ser du, jeg er en indadvendt fyr, grænsende til at være genert. At mingle til en fest eller at nærme mig en fremmed på gaden skræmmer mig. Jeg går til en terapeut for at hjælpe mig med at komme over social angst i mange situationer. Så det er kun naturligt, at forhandlinger også skræmmer mig.

På trods af alt dette har jeg på en eller anden måde brugt flere år på at arbejde med salg. Selv om arbejdet gjorde mig elendig (jeg mistænker, at det bidrog til, at jeg havde brug for terapi), blev jeg ret god til nogle aspekter af jobbet, herunder forhandling. Som mange generte mennesker er jeg stadig nødt til at “psyke mig selv op”, selv før noget så simpelt som at ringe til banken for at fjerne et gebyr. Men jeg gør det, og det er det, der er det vigtigste.

At komme over din frygt og simpelthen bede om det, du vil have, er halvdelen af slaget.

Hvis du er indadvendt, genert eller har social angst, som jeg har, er de teknikker, jeg vil tale om, måske ikke nok til at komme over frygten for at forhandle. Derudover vil du gerne arbejde på den frygt, der holder dig tilbage.

Du kan gøre dette med hjælp fra en terapeut eller ved at undersøge teknikker til kognitiv adfærdsterapi (CBT) for at løse den ulogiske tænkning. Et eksempel: “Hvis jeg beder min chef om en lønforhøjelse, vil han sige nej, og han vil hade mig, fordi jeg spurgte.” I virkeligheden ved du ikke, hvad din chef vil sige (en fornemmelse er ikke en kendsgerning). Og selv i det sjældne tilfælde, at du fornærmer din chef ved at spørge, vil han højst sandsynligt ikke ændre sin mening om dig som medarbejder, blot fordi du har bedt om lønforhøjelse!

Når irrationel frygt holder dig tilbage fra at gøre noget, skal du forsøge at overvinde den ved at dekonstruere irrationelle tanker med fakta og virkelighed.

ET SIMPELT EKSEMPEL PÅ FORHANDLING

I dag vil jeg give dig syv teknikker, du kan bruge til at blive en bedre forhandler, men lad mig forsikre dig om, at dette blot er en introduktion. Inden vi dykker ned i det, skal vi se på et klassisk forhandlingseksempel.

En mand går ind i en pantelåner for at sælge en guitar, der er omkring 500 dollars værd, til den rette køber i nydelig stand. Sælgeren håber at få 350 dollars for guitaren, men vil begynde at forhandle ved 450 dollars. Pantelåneren kigger på guitaren. Den har nogle få flækker i lakken. Han ved også, at han allerede har et par stykker som den på lager, og at det tager lang tid at sælge dem. Han regner med, at han kun kan sælge den for 300 dollars og ønsker at få en fortjeneste på 100 dollars. Han tilbyder 100 $.

Sælgeren er fornærmet. “$100! Det er en guitar til 500 dollars. Jeg skal have 450 dollars.”

Både parter starter med priser, der er mere eller mindre det, de faktisk er villige til at slå sig ned på. Ingen af dem forventer, at den anden part vil gå med på deres indledende tilbud (men hvis de gør det, så er det jo fantastisk!)

Disse startpriser er kendt som ankre. De fastlægger dit sind på en bestemt betingelse (pris), som du vil sammenligne fremtidige betingelser med. Hvis du forsøger at sælge din guitar for så meget som muligt, og køberen åbner buddet ved 100 $, vil alt, der er mere end 100 $, virke som en bedre handel – også selv om buddet er 200 $, og du håbede at få 400 $.

Du skal øve dig i at sætte faste ankre (f.eks.: “Jeg synes, at 80.000 $ er en rimelig løn”). Du vil også gerne være opmærksom på andres ankre. Prisen på en bil er et anker. For en uuddannet køber, der kigger på en bil med en pris på 20.000 dollars, kan en rabat på 1.000 dollars virke som et godt tilbud! Men hvis forhandleren ejer bilen til 15.000 dollars, er 19.000 dollars slet ikke en god handel.

Det er en klassisk forhandling. Hver part slipper et anker og arbejder hen imod en aftale på midten. Det er lidt modsætningsfyldt – hver part forsøger at få så meget som muligt og give afkald på så lidt som muligt – men i simple forhandlinger fungerer det. Men hvad sker der, når forhandlingsemnet er mere kompliceret end salget af en brugt guitar? Hvordan forhandler du kompensationspakken, en konsulentkontrakt eller købet af en bolig?

Hvad enten du blot beder om en bedre hotelpris eller forsøger at opnå en lønforhøjelse, vil de følgende syv forhandlingstips hjælpe dig.

SEVEN TIPS TIL AT FORHANDLE BEDRE

Start med at bede om det, du vil have.

Som jeg sagde tidligere, er halvdelen af kampen at oparbejde modet til at bede om det, du vil have, f.eks: “Er det din bedste pris?”

Jeg lærte en masse af min tidligere chef. Han var en overbevisende sælger, en visionær direktør og en motiverende mentor. Og han var en utrolig forhandler.

Som et fodgængerisk eksempel, når vi var ude at rejse, hver gang vi tjekkede ind på et hotel eller lejede en bil, kiggede han på prisen og spurgte ekspedienten: “Er det den bedste pris, du kan lave?” Hvis det ikke virkede, sagde han: “Vi er i byen i forretningsøjemed for XYZ-firmaet. Har de en erhvervstakst?”

Omkring halvdelen af gangene sagde ekspedienterne bare: “Det er den bedste pris, jeg beklager, hr.”. Men ca. halvdelen af tiden ville det virke! I et tilfælde sparede han 30 dollars pr. nat på to hotelværelser i tre nætter – 180 dollars – blot ved at spørge.

Der, hvor hans sande evner imidlertid lå, var i at forhandle komplicerede teknologikontrakter med et sekscifret beløb. I de fleste af de aftaler, vi arbejdede på sammen, var kunderne altid utilfredse med et eller andet – den samlede pris, betalingsbetingelserne, konsulenternes timeløn, hvad som helst. Men aldrig nogensinde gav han efter for de ting, der betød mest for vores forretning: produktprisen, vores konsulenttakst eller at blive betalt på de aftalte tidspunkter. Hvordan gjorde han det? Ved at bruge den anden teknik.

Forstå, hvad den anden person vil have.

Når du har bedt om det, du vil have, skal du lytte til, hvad den anden person vil have. Du er nødt til at lytte. Og det elsker jeg, for hvis du er genert, som jeg er, er det lettere at lytte end at tale!

Grunden til, at det er så vigtigt at lytte, når man forhandler, er, at man virkelig skal høre, hvad den anden person ønsker – hans ønsker og hans frygt.

Du kan selvfølgelig spørge ham: “Hvor meget vil du have for denne guitar?” Og han vil sige: “500 dollars.”

Problemet er, at den anden person for det meste ikke engang ved præcis, hvad han ønsker, eller hvad han er bange for. Han kunne ikke engang fortælle dig det. Men ved at lytte og stille de rigtige spørgsmål kan du begynde at regne det ud og udlede, hvor han er fleksibel. Efterhånden som du lærer den anden person at kende, kan du måske lære det: “Jeg sælger denne guitar, fordi jeg har brug for 300 dollars til at reparere min bil.” Og: “Hvis pantelåneren kan tilbyde højst 200 dollars på guitaren og ikke forstår sælgerens sande behov og frygt, er der gode chancer for, at de to ikke vil indgå en aftale. Men når pantelåneren kender disse oplysninger, kan han gøre mere. For det første kan han vise køberen lignende guitarer til salg i sin butik eller på nettet og forklare, at de sælges for 250-300 dollars, og for at han kan få en fortjeneste, kan han tilbyde højst 200 dollars. For det andet kan han tilbyde alternativer for at hjælpe sælgeren med at opfylde sine behov. “Hvis du har brug for 300 dollars, har du så noget andet, du kan sælge? Jeg har virkelig brug for elværktøj lige nu, så jeg vil betale en god pris på det.” Sælgeren har måske en garage fuld af gammelt værktøj, som han ikke engang bruger, og som han kan sælge et eller to af for de ekstra 100 dollars, han har brug for.

Demonstrer din værdi.

Dette er salgsteknik 101, men mange af os har ikke haft den, øh, fornøjelse, at arbejde med salg.

Hvis du forsøger at få noget fra en anden, skal du give dem gode grunde til at give dig det, du vil have. Du er nødt til at skabe værdi for den anden person. Specielt skal du vise dem, hvordan det vil gavne dem at give dig det, du vil have.

I vores eksempel skal sælgeren af guitaren vise pantelåneren, at hans guitar er værdifuld og værd at købe (og for mere, end han var tilbøjelig til at tilbyde). Det kan han gøre ved at påpege, at netop denne guitar er en sjælden model, der har ekstra værdi for samlere, hvilket øger værdien med 100 dollars eller deromkring.

Hvis du forhandler om en lønforhøjelse, skal du gøre det samme. Du skal demonstrere værdien for din arbejdsgiver og eksplicit vise din chef, hvordan du sparer eller tjener penge for virksomheden.

Sæt fokus på fælles mål.

Du kan mindske risikoen for, at dine forhandlinger ikke ender med en aftale, ved at fremhæve ting, som både du og den anden part har noget at vinde, i stedet for at indtage en “mig mod dem”-position. Du kan f.eks. minde din chef om, at en lønforhøjelse vil være en velfortjent belønning for dit vedvarende hårde arbejde og engagement i virksomheden.

Dette er lettere at gøre i visse situationer. Når man f.eks. forhandler om salgsprisen på en guitar, er et tab på 50 dollars for sælgeren en gevinst på 50 dollars for pantelåneren. De har med en fast kage at gøre, som kun kan skæres på et vist antal måder. Alligevel ønsker begge parter at indgå en aftale, og det er ofte nok til at holde forhandlingen i gang.

Jo mere kompleks forhandlingen er, desto flere muligheder er der imidlertid for at finde fælles fodslag, selv om man er nødt til at finde på noget. Forfatterne af Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (sandsynligvis den bedste grundbog om forhandling, der findes) kalder dette “at opfinde muligheder til gensidig fordel.”

Hvis du beder om lønforhøjelse, mener din chef måske, at du fortjener en lønforhøjelse, men er bekymret for det arbejde, der er forbundet med at indsende papirarbejdet til HR og retfærdiggøre udgiften over for økonomidirektøren. Du kan måske finde måder at gøre denne proces lettere for din chef, f.eks. ved at komme forberedt med en liste over måder, hvorpå din indsats har givet eller sparet virksomheden penge.

Hvis du forsøger at læsse et møbel af på Craigslist og forhandler med en køber, der vil give dig 50 dollars, når du forlanger 100 dollars, fordi han skal leje en pickup for at hente det, kan du måske tilbyde at levere det, hvis han betaler 75 dollars.

Kend dit bedste alternativ til en forhandlet aftale (BANTA).

Rejledningen til, at du forhandler, er at opnå noget bedre end de resultater, du kan opnå uden at forhandle… er den standard, som ethvert forslag til aftale skal måles i forhold til.” (Getting To Yes)

For eksempel, hvis du bliver tilbudt et job med en løn på 30.000 dollars, men egentlig gerne ville tjene 40.000 dollars, skal du gå ind i forhandlingen og vide, på hvilket tidspunkt du vil gå fra det. Hvis du ikke kan få en løn på 40.000 dollars, hvad er så dit bedste alternativ? Hvis din BANTA er at fortsætte din jobsøgning, er den ikke særlig stærk, og du vil sandsynligvis tage jobbet, selv om de ikke opfylder dit lønkrav. Men hvis din BANTA er et andet jobtilbud med en løn på 38.000 dollars, har du en stærkere hånd.

Jo bedre din BANTA er, jo stærkere kan du være i forhandlingerne.

Gode forhandlere udnytter deres BANTA (f.eks. et konkurrerende jobtilbud), men du skal være forsigtig med at gøre det på en måde, der viser værdi og ikke kommer til at virke som en trussel. For eksempel: “Jeg mener, at 80.000 dollars er en rimelig løn på grund af mine tre års erfaring, og fordi et konkurrerende tilbud, som jeg har modtaget fra virksomhed XYZ, ligger i samme størrelsesorden.” Sammenlign det med: “

Kend din markedsværdi.

Det er svært at forhandle om noget af værdi, hvis du ikke ved, hvor du ligger i markedet. Det er derfor, at internettet har flyttet så meget af magten i forhandlinger om bilkøb fra forhandlerne til forbrugerne – konkurrencedygtige bilpriser er let tilgængelige online.

Det samme gælder med lønforhandlinger. Kom som et minimum forberedt med lønintervaller for din stilling, dit erfaringsniveau og din by. Med disse intervaller som udgangspunkt skal du være forberedt på at forsvare din ønskede løn, hvis den ligger i den høje ende eller over intervallet (igen ved at levere værdi og tilbyde fordele).

Hold kæft!

I forhandlinger er tavshed guld værd. En af de største forhandlingsfejl, folk begår, er ikke at vide, hvornår de skal holde kæft. Så snart vi har bedt om noget, går de små neuroner i vores hjerne, der er ansvarlige for frygt, amok. Så vi taler, fordi vi er nervøse. Ikke alene viser det, at vi er nervøse (og måske svage), vi tilbyder måske endda indrømmelser, før den anden person skubber tilbage.

Sommetider er det sværeste at gøre simpelthen at tie stille.

Når jeg arbejdede i salgsbranchen og skulle præsentere en potentiel kunde for et pristilbud, havde jeg instinktivt lyst til straks at begynde at forklare det. Men det fik det kun til at se ud som om, at jeg forsøgte at retfærdiggøre prisen i stedet for at lade produktets værdi tale for sig selv.

Jeg lærte at give dem tilbuddet og være tavs – ofte i flere minutter! Det er ikke en behagelig situation, men det formidler tillid, både til dig selv og til den værdi, du bringer til aftalen. Selv at sætte farten ned, når du taler, og indsætte små pauser kan have en effekt.

RECAP

Forhandling er en færdighed, der både kan spare dig penge og give dig flere penge (nogle gange mange penge). Desværre er der mange af os, som på grund af amerikanske kulturelle forventninger og vores frygt ikke forhandler, når vi burde. Vi kan overvinde denne modvilje og frygt – selv hvis vi er generte – ved 1) at identificere irrationelle tanker og fokusere på virkeligheden og 2) at lære og praktisere en ikke-adversariel tilgang til forhandling, der forsøger at identificere og fokusere på fælles interesser.

Hvor skal vi hen herfra

Forhandle er en kunst, og du kan sagtens afsætte dage, uger, ja endda år til at studere den. (Faktisk bruger topforhandlere og advokater år på at lære og perfektionere deres forhandlingsevner). Hvis du ønsker at fordybe dig i forhandlingsfærdigheder ud over dette indlæg, anbefaler jeg Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In- måske den mest populære tilgængelige bog om emnet. Getting To Yes underviser i ikke-adversarielle forhandlingsmetoder, som du kan bruge i næsten alle situationer for at få mere af det, du vil have, oftere og oftere. Jeg fandt også disse dias om forhandling af et jobtilbud af Erica Dawson, assisterende professor i organisatorisk adfærd på Yale, nyttige.

Hvad med dig? Har du kæmpet med at forhandle, men har du overvundet din frygt eller modvilje mod at forhandle? Hvordan har du gjort det? Og hvordan har du haft gavn af det? Har du lært nogle forhandlingsteknikker, som har vist sig at være særligt værdifulde? Lad os vide det i en kommentar!

Vil du have flere effektive måder at tjene og spare flere penge på? Slut dig til over 11.500 andre succesfulde læsere på min GRATIS e-mail-liste nu.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.