Typer af konsulentydelser og hvordan de fungerer

Hvad er konsulentydelser?

Retainers er et glimrende første skridt i retning af at bryde ud af den “fest-eller-frygt”-cyklus, der hjemsøger mange konsulenter, der er i gang med at starte og midtvejs i deres karriere. Retainers er også en af de enkleste måder at begynde at opbygge flere indkomststrømme på.

Retainers er kontrakter mellem dig som konsulent og din klient. De garanterer, at du vil være til rådighed for din klient for enten dit arbejde eller for din ekspertise og dine beslutninger. Som denne artikel beskriver, er der grundlæggende to typer af konsulentforbehold.

For dig som konsulent er forbehold en garanteret indkomststrøm over tid. De bliver normalt betalt måned for måned med kontrakter, der kan strække sig over et år. For dine klienter betyder retainers, at du er til rådighed for dem, når de har brug for dig. Det kan være afgørende for dem i forbindelse med vigtige beslutninger eller kritiske færdigheder.

Som et eksempel på, hvordan en retainer bruges, var jeg i begyndelsen af min konsulentvirksomhed en af Microsofts første uafhængige konsulenter. På det tidspunkt var der kun få konsulenter, der fokuserede på Microsoft-produkter. Fordi ekspertisen var så kvalificeret, og eksperterne var svære at finde, havde jeg månedlige retainers med to selskaber og det største elforsyningsfirma i det nordlige Californien, PG&E. Jeg tog 2.000 dollars for hver af dem for en dag om måneden. På det tidspunkt virkede det som mange penge.

De kunne bruge mig som en øjeblikkelig teknisk supportlinje eller til en dag med uddannelse eller udvikling. Resultatet var som regel et eller to telefonopkald om måneden fra IT og ofte en dag om måneden med uddannelse på stedet med deres finans- eller IT-folk. Jeg havde tidligere oprettet tre “classes-in-a-box”, der dækkede de fleste situationer, så det var nemt for mig at tage en kasse og præsentere et kursus.

Den forudbetalte betaling var fantastisk for kunderne, fordi den garanterede dem støtte på et marked, hvor der var få ressourcer. Det var godt for mig, fordi garantien på 6.000 dollars om måneden for et par timers telefontid eller tre dages arbejde om måneden gav mig flextid til at skrive bøger, udvikle yderligere støttekurser og styre udviklingsprojekter ved hjælp af underleverandører.

Hvordan fungerer retainers?

Når du først begynder at rådgive, kan det være svært at underskrive kunder til en retainer.

Retainers har særlige klient-konsulent-kriterier. For det første skal du opbygge høj tillid. Dine klienter skal have fuld tillid til, at du hurtigt kan løse vanskelige spørgsmål eller håndtere problemer på stedet med et øjebliks varsel.

I de fleste tilfælde er tilgængelighed nøglen. Jeg kan huske, at jeg blev ringet op kl. 17.15 en eftermiddag og blev spurgt, om jeg kunne dukke op kl. 8 næste morgen i en by tre timer væk for at undervise et heldagskursus for finansielle fagfolk. Selvfølgelig underviste jeg i klassen.
Retainers er næsten altid forbeholdt unikke og værdifulde færdigheder eller erfaringer. Det er svært, hvis ikke umuligt, at få en aftale om et fast honorar for konsulentbistand, hvor kunden kan finde din afløser med en 20-minutters søgning på nettet. Du skal have et tæt forhold og en efterspurgt kompetence eller beslutningserfaring.

Selv om retainers er gode, bør du bruge dem med et par forbehold. Hvis du garanterer din skilled-tid eller adgangstid, kan du ikke fylde alle dine timer op med andet arbejde. Du kan ikke overbooke dig selv. Du skal opbygge en tidsplan, der har flextid for at imødekomme, når du måske er “On Call”. Selvfølgelig kan du i løbet af denne flextid skrive en bog, lave et onlinekursus eller bygge et Lego-sæt med dine børn.

Konsulenter har brug for månedlige retainers for et jævnt cash flow

Retainers er det første og nemmeste skridt til at opbygge flere indkomststrømme. Når du har to eller tre klienter på retainer, giver det dig indkomststabilitet til at dykke i indkomst.

Den tid, hvor du er “on call”, men ikke på stedet, kan også være et godt tidspunkt til at udvikle dine konsulentfærdigheder, opbygge din marketingmaskine og skabe yderligere indkomststrømme som bøger og online-kurser.

Retainers kan også cementere dit forhold og din loyalitet over for en klient. At redde dem fra en dårlig beslutning eller hjælpe dem med et øjebliks varsel giver dig en reel fordel i forhold til enhver ekstern konsulent, der forsøger at komme ind på dit område.

Når du udvikler disse stærke interne relationer med interessenter, giver det dig også den interne scoop og fordel at lære om nye projekter, der kan udvide dit omfang og øge din værdi for kunden. Det betyder, at der bruges mindre tid på markedsføring.

To typer af fastholdelsesaftaler

Der er to grundlæggende typer af fastholdelsesaftaler, fastholdelsesaftaler for svært tilgængelige præcisionsfærdigheder og fastholdelsesaftaler for adgang til værdifuld erfaring og beslutningstagning. Jeg vil kalde disse retainers Pay for Skill og Pay for Judgement.

Pay for Skill

Pay for Skill retainers giver kunderne let adgang til dine høje færdigheder, færdigheder, der er unikke eller svære at finde.

Færdigheder på denne type retainer er ikke råvarer, som kunden kan finde på et freelancewebsted. Ikke alene er kompetencerne unikke, men kunden skal også have en dyb tillid til din evne til at levere varen. Du har demonstreret din ekspertise over for kunden, så de ved, at du vil være der for dem i en kritisk situation.

Den positive side for din kunde er at vide, at de ikke behøver at sætte et kritisk projekt på spil for at finde en person med uprøvede færdigheder. Den tid, det tager, og den risiko, det medfører at finde et alternativ, kan simpelthen ikke sammenlignes med prisen på din retainer.

Pay for Skill retainers er den letteste type retainer at sælge. Det er meget klart, hvad kunden får, og gebyret er let at beregne, da det ofte er baseret på en timenorm.

Den negative side for dig er, at du skal reservere tid til retainer-klienter. Du kan ikke have for mange retainers, da de kan komme i konflikt, hvis mere end én klient har brug for dig. En anden ulempe for konsulenterne er, at det er det samme som timelønnet arbejde, det er bare det, at du er “på tilkald.”

Løn efter færdigheder retainers er normalt indgået kontrakt for et bestemt antal timer eller dage om måneden. Hvis disse timer eller dage ikke er brugt op i løbet af en måned eller et kvartal, rulles de ikke over i den næste periode. Forbeholdsbetalinger er dog altid unikke, så du er nødt til at skrive en aftale om en forbeholdsbetaling, der passer til dig og din klient.

De typer rådgivning, hvor du kan bruge denne type forbeholdsbetaling, kan være,

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.