Arten von Beraterhonoraren und ihre Funktionsweise

Was sind Beraterhonorare?

Honorare sind ein hervorragender erster Schritt, um aus dem Teufelskreislauf auszubrechen, in dem sich viele angehende und erfahrene Berater befinden. Retainer sind auch eine der einfachsten Möglichkeiten, sich mehrere Einkommensquellen zu erschließen.

Retainer sind Verträge zwischen Ihnen als Berater und Ihrem Kunden. Sie garantieren, dass Sie Ihrem Kunden entweder für Ihre Arbeit oder für Ihr Fachwissen und Ihre Entscheidungen zur Verfügung stehen werden. Wie in diesem Artikel beschrieben, gibt es grundsätzlich zwei Arten von Beraterhonoraren.

Für Sie als Berater sind Honorare ein garantierter Einkommensstrom auf Zeit. Sie werden in der Regel monatlich gezahlt, wobei sich die Verträge über ein Jahr erstrecken können. Für Ihre Kunden bedeuten Retainer, dass Sie für sie da sind, wenn sie Sie brauchen. Das kann für sie bei wichtigen Entscheidungen oder kritischen Fähigkeiten von entscheidender Bedeutung sein.

Ein Beispiel für die Verwendung eines Retainers: Zu Beginn meiner Beratungstätigkeit war ich einer der ersten unabhängigen Berater von Microsoft. Zu dieser Zeit gab es nur wenige Berater, die sich auf Microsoft-Produkte konzentrierten. Da das Fachwissen so groß war und Experten schwer zu finden waren, hatte ich monatliche Verträge mit zwei Unternehmen und dem größten Stromversorger in Nordkalifornien, PG&E. Ich berechnete jedem von ihnen 2.000 Dollar für einen Tag pro Monat. Damals schien das eine Menge Geld zu sein.

Sie konnten mich als sofortige technische Unterstützung oder für einen Tag Schulung oder Entwicklung nutzen. Das Ergebnis waren in der Regel ein oder zwei Telefonanrufe pro Monat von der IT-Abteilung und häufig ein Tag pro Monat für Schulungen vor Ort mit dem Finanz- oder IT-Personal. Ich hatte zuvor drei „Classes-in-a-Box“ entwickelt, die die meisten Situationen abdeckten, so dass es für mich ein Leichtes war, eine Box zu nehmen und einen Kurs zu präsentieren.

Der Retainer war großartig für die Kunden, denn er garantierte ihnen Unterstützung in einem Markt, in dem es nur wenige Ressourcen gab. Für mich war es großartig, weil die Garantie von 6.000 Dollar pro Monat für ein paar Stunden Telefonzeit oder drei Tage Arbeit pro Monat mir freie Zeit gab, um Bücher zu schreiben, zusätzliche Unterstützungskurse zu entwickeln und Entwicklungsprojekte mit Hilfe von Subunternehmern zu managen.

Wie funktionieren Retainer?

Wenn man mit der Beratung anfängt, kann es schwierig sein, Kunden für einen Retainer zu gewinnen.

Retainer haben spezielle Kunden-Berater-Kriterien. Zunächst müssen Sie ein hohes Vertrauen aufbauen. Ihre Kunden müssen voll und ganz darauf vertrauen, dass Sie schwierige Fragen oder Probleme vor Ort schnell lösen können.

In den meisten Fällen ist Erreichbarkeit der Schlüssel. Ich erinnere mich, wie ich eines Nachmittags um 17.15 Uhr einen Anruf erhielt und gefragt wurde, ob ich am nächsten Morgen um 8 Uhr in einer drei Stunden entfernten Stadt auftauchen könnte, um einen ganztägigen Kurs für Finanzfachleute zu halten. Natürlich habe ich den Kurs gehalten.
Weiterbildungen sind fast immer für einzigartige und hochwertige Fähigkeiten oder Erfahrungen reserviert. Es ist schwer, wenn nicht gar unmöglich, einen Vertrag für eine Beratung zu bekommen, bei der der Kunde mit einer 20-minütigen Suche im Internet einen Ersatz für Sie finden kann. Sie müssen eine enge Beziehung und eine gefragte Fähigkeit oder Entscheidungserfahrung haben.

Auch wenn Retainer großartig sind, sollten Sie sie mit einigen Vorbehalten einsetzen. Wenn Sie Ihre Fach- oder Zugriffszeit garantieren, können Sie nicht alle Ihre Stunden mit anderer Arbeit füllen. Sie dürfen sich nicht überbuchen. Sie müssen einen Zeitplan erstellen, der Gleitzeit vorsieht, damit Sie auf Abruf zur Verfügung stehen können. Natürlich könnten Sie in dieser Zeit ein Buch schreiben, einen Online-Kurs erstellen oder mit Ihren Kindern ein Lego-Set bauen.

Berater brauchen monatliche Honorare für einen gleichmäßigen Cashflow

Honorare sind der erste und einfachste Schritt zum Aufbau mehrerer Einkommensquellen. Wenn Sie zwei oder drei Kunden auf Abruf haben, gibt Ihnen das die nötige Einkommensstabilität, um Ihr Einkommen zu steigern.

Auch die Zeit, in der Sie „auf Abruf“, aber nicht vor Ort sind, kann eine gute Zeit sein, um Ihre Beratungsfähigkeiten weiterzuentwickeln, Ihre Marketing-Maschine aufzubauen und zusätzliche Einkommensquellen wie Bücher und Online-Kurse zu schaffen.

Auch können Abrufe Ihre Beziehung und Loyalität zu einem Kunden festigen. Wenn Sie ihn vor einer schlechten Entscheidung bewahren oder ihm kurzfristig helfen, haben Sie einen echten Vorteil gegenüber jedem externen Berater, der versucht, in Ihren Bereich vorzudringen.

Wenn Sie diese starken internen Beziehungen zu den Stakeholdern entwickeln, haben Sie auch den Vorteil, von neuen Projekten zu erfahren, die Ihren Aufgabenbereich erweitern und Ihren Wert für den Kunden steigern können. Das bedeutet, dass Sie weniger Zeit für das Marketing aufwenden müssen.

Zwei Arten von Retainers

Es gibt zwei grundlegende Arten von Retainers: Retainers für schwer zu findende Präzisionsfähigkeiten und Retainers für den Zugang zu hochwertigen Erfahrungen und Entscheidungsprozessen. Ich nenne diese Angebote „Pay for Skill“ und „Pay for Judgement“.

Pay for Skill

Pay for Skill“-Angebote verschaffen Kunden Zugang zu Ihren hochwertigen Fähigkeiten, Fähigkeiten, die einzigartig oder schwer zu finden sind.

Fähigkeiten dieser Art von Angeboten sind keine Waren, die der Kunde auf einer freiberuflichen Website finden kann. Es handelt sich nicht nur um einzigartige Fähigkeiten, sondern der Kunde muss auch tiefes Vertrauen in Ihre Fähigkeit haben, diese zu erfüllen. Sie haben dem Kunden Ihr Fachwissen unter Beweis gestellt, so dass er weiß, dass Sie in einer kritischen Situation für ihn da sein werden.

Der Vorteil für Ihren Kunden besteht darin, dass er ein kritisches Projekt nicht aufs Spiel setzen muss, um jemanden mit ungeprüften Fähigkeiten zu finden. Der Zeitaufwand und das Risiko, das mit der Suche nach einer Alternative verbunden ist, stehen in keinem Verhältnis zum Preis Ihres Retainers.

Pay-for-Skill-Retainers sind am einfachsten zu verkaufen. Es ist sehr klar, was der Kunde bekommt, und das Honorar ist leicht zu berechnen, da es oft auf einem Stundensatz basiert.

Der Nachteil für Sie ist, dass Sie Zeit für Retainer-Kunden reservieren müssen. Sie können nicht zu viele Retainer haben, da es zu Konflikten kommen könnte, wenn Sie von mehr als einem Kunden gebraucht werden. Ein weiterer Nachteil für Berater ist, dass dies dasselbe ist wie stundenweise Arbeit, nur dass Sie „auf Abruf“ sind.

Pay for Skill Retainer werden in der Regel für eine bestimmte Anzahl von Stunden oder Tagen pro Monat abgeschlossen. Wenn diese Stunden oder Tage in einem Monat oder Quartal nicht verbraucht werden, werden sie nicht auf den nächsten Zeitraum übertragen. Allerdings sind Retainer immer einzigartig, so dass Sie eine Retainer-Vereinbarung schreiben müssen, die zu Ihnen und Ihrem Kunden passt.

Die Arten von Beratungen, bei denen Sie diese Art von Retainer verwenden können, könnten sein,

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