Dell Computer Corporation

Dell Computer Corporation, connue à l’origine sous le nom de PC’s Limited, une entreprise informatique internationale dont le siège social se trouve à Austin, au Texas, conçoit, fabrique, vend et entretient des ordinateurs personnels compatibles IBM. En 1993, la société figurait dans le classement Fortune 500, possédait quatorze filiales internationales, employait plus de 4 800 personnes, vendait des produits informatiques dans plus de soixante-dix pays, réalisait un chiffre d’affaires de plus de 2 milliards de dollars et était le quatrième fabricant d’ordinateurs au monde. L’entreprise a été fondée en 1984 par Michael S. Dell, alors étudiant de première année à l’Université du Texas à Austin et âgé de dix-huit ans, aux premiers stades de l’industrie des ordinateurs personnels. Intrigué par les ordinateurs pendant son adolescence, Dell a transformé un passe-temps consistant à construire des ordinateurs personnalisés en une entreprise pionnière dans le marketing et la vente de systèmes informatiques personnels par téléphone.

Dell est né à West Houston et a demandé un diplôme d’équivalence d’études secondaires à l’âge de huit ans. Il dirigeait une entreprise de commerce de timbres par correspondance à l’âge de treize ans et vendait des abonnements au Houston Post par téléphone à seize ans. Au bout d’un an, il est nommé vendeur du mois et gagne 18 000 dollars par an pour une campagne de publipostage qu’il a conçue et qui cible les jeunes mariés. Il s’est tourné vers l’électronique à la fin de son adolescence, lorsqu’il a commencé à construire des ordinateurs personnels personnalisés en achetant et en assemblant des composants informatiques de différents fabricants. Selon Dell, ses recherches sur les fabricants de composants l’ont convaincu qu’il pouvait lancer une entreprise qui permettrait aux utilisateurs d’économiser de l’argent, de fournir de meilleurs services d’assistance et de faire des bénéfices.

En 1984, il a acheté une licence commerciale à Austin et a constitué une société qu’il a appelée PC’s Limited. En 1985, la société a lancé un clone de PC compatible IBM appelé le Turbo. En vendant des composants et des kits informatiques par téléphone et en faisant de la publicité dans des magazines spécialisés, Dell se constitue une clientèle d’entreprises et d’utilisateurs d’ordinateurs expérimentés. Sa connaissance du potentiel marketing de la vente par téléphone a donné à Dell un avantage concurrentiel sur ses grands rivaux IBM et Compaq, qui, comme la grande majorité des fabricants d’ordinateurs, vendaient leurs produits dans des points de vente au détail à forte marge. Les clients commandaient les produits Dell Computer auprès de vendeurs connaissant bien l’informatique et fournissant directement des informations aux clients. En fabriquant des ordinateurs uniquement sur commande, l’entreprise a réduit ses coûts d’inventaire. À la fin de la première année fiscale de l’entreprise, les ventes s’élevaient à 6 millions de dollars. En suivant une stratégie de leader à bas prix, PC’s Limited a connu une croissance exponentielle. Au cours de l’année fiscale 1986, la société a réalisé un chiffre d’affaires de 34 millions de dollars, employé 100 personnes et s’est installée dans de nouveaux locaux de 3 000 pieds carrés. Dell quitte l’université après sa première année pour se consacrer à son entreprise. Fin 1986, le chiffre d’affaires atteint 69,5 millions de dollars et les opérations de fabrication sont transférées dans un bâtiment de 83 000 pieds carrés à North Austin. En 1987, la société reprend le nom de son fondateur et devient Dell Computer Corporation. Dell ouvre ensuite son premier bureau de vente en Grande-Bretagne, imprime son premier catalogue, commence à vendre des logiciels d’application et met en place un centre d’assistance pour répondre aux questions des clients. La société se différencie encore plus d’IBM, de Compaq et d’autres rivaux de la vente par correspondance en introduisant un service sur site gratuit le jour suivant l’achat par l’intermédiaire de sociétés de service tierces telles que Honeywell Bull, ainsi qu’un support technique téléphonique illimité et une garantie de remboursement. Au cours de l’exercice 1989, les ventes ont atteint près de 258 millions de dollars. En 1988, Dell Computer Corporation a fait une première offre publique d’actions ordinaires et a ensuite ouvert des filiales à part entière au Canada et en Allemagne de l’Ouest. À la fin de l’année 1989, la société comptait 1 600 employés dans le monde, avait lancé son premier ordinateur portable 316LT et avait ouvert une filiale en France. En 1990, la société a annoncé un accord avec Soft Warehouse, Incorporated (Comp USA), alors la plus grande chaîne de supermarchés informatiques des États-Unis, pour vendre les produits Dell. En 1991, l’expansion se poursuit, puisque l’entreprise ouvre une usine de fabrication à Limerick, en Irlande. Alors que ses concurrents commençaient à imiter sa stratégie de vente par téléphone, Dell a changé son image de leader à bas prix en offrant la qualité et un service étendu en devenant le premier fabricant de PC à offrir l’installation gratuite de logiciels d’application à l’achat d’un ordinateur. En 1992, Dell a conclu un accord de maintenance tierce partie avec BancTec Service Corporation et a annoncé Critical Care, un nouveau système de réponse encore plus rapide aux problèmes du service clientèle. Michael Dell inaugure le Michael S. Dell Computer Lab à l’université du Texas à Austin, est nommé au conseil d’administration de la Fondation pour la médaille nationale de la technologie et est désigné homme de l’année par PC Magazine. En 1992, la société a été nommée dans la liste Fortune 500 des plus grands fabricants du pays.

Malgré sa forte croissance et son statut, le succès de la Dell Corporation n’était pas assuré à partir de la mi-1993. Bien que l’entreprise ait introduit trois nouvelles gammes d’ordinateurs, qu’elle ait commencé à vendre des ordinateurs en vente directe au Japon et que les revenus de cette année-là devaient atteindre 3 milliards de dollars, la croissance de l’entreprise avait commencé à entraver sa capacité à gérer ses opérations. Des erreurs d’appréciation du rythme de l’évolution du marché des ordinateurs portables ont contraint Dell à abandonner sa gamme d’ordinateurs portables. Les pertes associées à la radiation de la gamme d’ordinateurs portables et à la chute des prix des ordinateurs personnels en raison de la concurrence dans le secteur ont entraîné une diminution des bénéfices de l’entreprise malgré une augmentation de 80 % des revenus. Malgré ces revers, Dell Computer prévoyait un retour à la rentabilité au troisième trimestre de 1993, après qu’une réorganisation interne eut réglé les problèmes liés à la croissance rapide. L’entreprise prévoyait de consolider ses opérations européennes et de moderniser son activité d’ordinateurs portables.

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