Cómo presentar con éxito su idea de negocio a los inversores

Si es usted un emprendedor, necesita saber cómo presentar su negocio. Incluso si no estás planeando buscar financiación, tener un sólido discurso de ascensor garantiza que conoces tu negocio por dentro y por fuera. Lo que resulta muy útil si finalmente decides buscar inversión.

Cómo hacer un pitch para inversores

Crear un pitch exitoso comienza con un plan de negocios completo. A partir de ahí, depende de ti identificar lo que hace que tu negocio sea valioso y valga la pena invertir en él. Puedes tener 5 páginas de historia financiera probada y un análisis profundo de cómo te comparas con la competencia en múltiples industrias, pero simplemente no puedes abarcarlo todo.

Porque, cuando te presentas por primera vez ante inversores ángeles y capitalistas de riesgo, a menudo sólo tienes unos 10 minutos para exponer tu caso. Aquí te explicamos cómo hacer que esa presentación rápida tenga éxito.

Crea una presentación

En primer lugar, tómate el tiempo necesario para elaborar tu pitch deck. El objetivo es crear una cubierta que es fácil para usted para trabajar fuera de y obtiene los inversores entusiasmados con su negocio.

Teniendo esto en cuenta, deberías tener una versión corta de la que puedas hablar en 10 minutos, así como una versión extendida que incluya todo lo que te gustaría dar a los potenciales inversores.

Puedes utilizar nuestra plantilla gratuita de pitch deck para Powerpoint para empezar o consultar esta lista de herramientas que pueden ayudarte a elaborar una presentación de aspecto profesional.

Practica tu pitch

Tienes que practicar tu pitch. No ser capaz de hablar rápidamente de cada elemento de su negocio hace que todos los demás consejos de esta lista sean prácticamente inútiles.

Demasiados emprendedores piensan que con sólo conocer su negocio pueden explicar rápida y sucintamente su valor. Y que basta con tener un pitch deck de primera con visuales impactantes para apoyarse en él. Así que acuden a las reuniones de presentación sin estar preparados.

En lugar de ser capaces de decir: «Sólo necesito 10 minutos de su tiempo», y de tomar realmente sólo 10 minutos, pronto te encontrarás divagando 20 minutos después de haber pasado sólo por la diapositiva 5. Tómese el tiempo necesario para practicar, simplifique su mensaje y conserve sólo los elementos que construyen su negocio. Deje todo lo demás en el suelo.

Resuma el problema con una historia

Comience su presentación con una historia convincente. Debe abordar el problema que estás resolviendo en el mercado. Esto atraerá a su público desde el principio. Y si has hecho alguna prueba, intenta incluir datos reales aquí.

Si puedes relacionar tu historia con tu audiencia, en este caso, el inversor, aún mejor. ¿En qué sectores han invertido anteriormente? ¿Qué puntos de dolor tienen sus esfuerzos empresariales anteriores? Investiga un poco sobre el inversor, para que tengas una buena idea de lo que les preocupa y puedas adaptar tu historia a ellos.

Tu solución

Comparte lo que es único de tu producto y cómo resolverá el problema que compartiste en la diapositiva anterior.

Hazlo corto, conciso y fácil de explicar al inversor. Evite utilizar palabras de moda a menos que sus inversores estén muy familiarizados con su industria. Una vez más, si ha hecho alguna prueba de antemano, adjunte los resultados aquí para dar más credibilidad a su solución.

Su mercado objetivo

No diga que todas las personas del mundo son potencialmente su mercado objetivo, aunque pueda ser cierto algún día.

Sea realista sobre para quién está construyendo su producto y divida su mercado en TAM, SAM y SOM. Esto no sólo impresionará a su público, sino que le ayudará a pensar más estratégicamente en su plan de lanzamiento.

Si puede, intente desarrollar un personaje de usuario o su cliente ideal cuando hable de su mercado objetivo. Esto puede ayudar a los inversores a visualizar la base de clientes potenciales y muestra que ha pensado intensamente a quién servirá su negocio. También es mucho más fácil dirigirse a un individuo concreto en una presentación rápida, en lugar de a un grupo demográfico amplio.

Sus ingresos o modelo de negocio

Los inversores tienden a preocuparse más por esta diapositiva. ¿Cómo va a ganar dinero? Sea muy específico sobre sus productos y precios y enfatice de nuevo cómo su mercado está esperando ansiosamente su llegada.

Sus éxitos: La tracción temprana y los hitos

Al principio de la presentación, usted quiere construir algo de credibilidad. Tómate un tiempo para compartir la tracción relevante que has conseguido.

Esta es tu oportunidad para hacer sonar tu propia bocina. Impresione a los inversores con lo que usted y su equipo han logrado hasta la fecha (ventas, contratos, contrataciones clave, lanzamientos de productos, etc.). Es probable que hayas mencionado partes de esto al principio, pero este es el punto en el que creas una instantánea completa de tu negocio.

Pero no te quedes sólo con lo que has hecho, asegúrate de hablar de hacia dónde vas. Muéstrales una hoja de ruta con los próximos pasos, los hitos adicionales e incluso menciona cómo la financiación ayudará a conseguirlos.

Adquisición de clientes: Estrategia de marketing y ventas

Esta suele ser una de las secciones más omitidas de un pitch para inversores y de un plan de negocio completo. Cómo vas a llegar a tus clientes? ¿Cuánto va a costar? ¿Cómo va a medir el éxito?

Sus finanzas deberían permitirle calcular fácilmente sus costes de adquisición de clientes. Pero también debería mencionar cómo pretende llegar a los clientes, en qué canales se anunciará e incluso presentar un ejemplo de mensajería. Has investigado, conoces a tu cliente, ¿por qué no mostrar a los inversores cómo se verá en acción?

Su equipo

Los inversores invierten en las personas primero y en las ideas después, así que asegúrese de compartir detalles sobre su equipo de estrellas y por qué son las personas adecuadas para liderar esta empresa.

También asegúrese de compartir los conjuntos de habilidades que pueden faltar en su equipo. A la mayoría de los equipos de las startups les falta algún talento clave, ya sea marketing, experiencia en gestión, programadores, ventas, operaciones, gestión financiera, etc. Hágales saber que usted sabe que no lo sabe todo.

Sus proyecciones financieras

Muestre lo que proyecta en ingresos (por producto) en los próximos tres a cinco años. Debes respaldar tus números compartiendo tus suposiciones. Verás que los inversores sacan sus calculadoras de teléfonos inteligentes para asegurarse de que tus números tienen sentido, así que dales la información que necesitan para ver que tus cálculos son precisos.

Si tu gráfico financiero muestra un «crecimiento de palo de hockey», asegúrate de explicar qué ocurre para causar esos puntos de inflexión. Ahora bien, puede ser increíblemente fácil dedicar una tonelada de su tiempo a explicar los datos financieros, pero tenga en cuenta que tiene que hablar con ellos rápidamente. Si los inversores quieren escuchar o saber más, añada sus finanzas completas al pitch deck extendido u ofrézcase a responder preguntas después de que haya terminado de presentar.

Su competencia

De nuevo, esta es una parte muy importante de su pitch, y mucha gente omite esta sección o no proporciona suficientes detalles sobre por qué son tan diferentes de sus competidores.

La mejor manera de comunicar su propuesta de valor por encima de la de sus competidores es mostrar esta diapositiva en un formato de matriz competitiva, en la que se enumeran sus competidores en la parte izquierda de la página, se presentan sus características/beneficios en la parte superior y se marcan las casillas para saber qué empresa ofrece ese servicio. Lo ideal es que tenga marcas de verificación en la parte superior para cada categoría, y que sus competidores carezcan de ellas en áreas clave para mostrar su ventaja competitiva.

Sus necesidades de financiación

Explique claramente cuánto dinero se ha invertido ya en su empresa, quién lo ha hecho, los porcentajes de propiedad y cuánto más necesita para pasar al siguiente nivel (y sea claro sobre qué nivel es). ¿Necesitará recaudar varias rondas de financiación? ¿La inversión que busca es un pagaré convertible, una ronda de capital o algo más?

Recuerde al público por qué su equipo de gestión es capaz de gestionar su inversión para el crecimiento. Diga a los inversores cuánto necesita, por qué necesita el dinero, para qué se utilizará y el resultado previsto.

Su estrategia de salida

Si está buscando grandes sumas de capital de inversión (más de 1 millón de dólares), la mayoría de los inversores querrán saber cuál es su estrategia de salida. ¿Planeas ser adquirido, salir a bolsa (muy pocas empresas lo hacen), o algo más? Demuestre que ha realizado la debida diligencia sobre esta estrategia de salida, incluyendo las empresas a las que se dirige y por qué tendría sentido dentro de tres, cinco o diez años.

Seguimiento

Los inversores querrán que pueda respaldar sus afirmaciones. Tenga a mano un plan de negocio bien pensado para compartirlo, para que los inversores puedan leer más si lo desean. La intención, al fin y al cabo, es que ofrezcas un discurso potente y que, al final, se lleven las manos a la cabeza pidiendo tu resumen ejecutivo o tu plan de negocio completo.

Acepta los comentarios y perfecciona tu discurso

Independientemente del resultado de tu discurso, ya sea que recibas financiación, otra reunión o un rechazo, busca áreas en las que mejorar. No tengas miedo de pedir feedback y tenlo en cuenta para la próxima vez que hagas un pitch. Si el inversor no está dispuesto a ofrecerte nada, no insistas. Es su tiempo el que acabas de gastar y le estás pidiendo más, así que es un equilibrio delicado que hay que conseguir.

Si puedes, ten a otro miembro del equipo presente para que tome notas y las revise con ellos después. Busque los puntos débiles, las áreas en las que tropezó y las diapositivas que provocaron reacciones negativas por parte del inversor. Sigue perfeccionando, practicando y ejecutando incluso si crees que has encontrado el discurso perfecto.

Nunca sabrás lo bueno que es tu discurso hasta que lo hagas. No te estreses y trata cada presentación ante un inversor como una experiencia de aprendizaje para ti y tu negocio. Sólo seguirás mejorando y podrás aplicar esos aprendizajes a cada área de tu negocio.

Nota del editor: Este artículo fue publicado originalmente en 2018 y actualizado para 2021.

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