Tipos de retenedores de consultoría y cómo funcionan

¿Qué son los retenedores de consultoría?

Los retenedores son un excelente primer paso para romper con el ciclo de fiesta o hambruna que persigue a muchos consultores principiantes y de mediana experiencia. Los retenedores son también una de las formas más sencillas de empezar a crear múltiples flujos de ingresos.

Los retenedores son contratos entre usted como consultor y su cliente. Garantizan que usted estará disponible para su cliente, ya sea por su trabajo o por su experiencia y decisiones. Como se describe en este artículo, hay básicamente dos tipos de retenedores de consultoría.

Para usted, como consultor, los retenedores son un flujo de ingresos garantizado a lo largo del tiempo. Suelen pagarse mes a mes con contratos que pueden extenderse durante un año. Para sus clientes, los retenedores significan que usted está disponible para ellos cuando lo necesitan. Eso puede ser crítico para ellos para decisiones importantes o habilidades críticas.

Como ejemplo de cómo se utiliza un retenedor, al principio de mi consultoría fui uno de los primeros consultores independientes de Microsoft. En aquel momento había pocos consultores que se centraran en los productos de Microsoft. Como los conocimientos eran tan especializados y los expertos eran difíciles de encontrar, tenía retenes mensuales con dos empresas y la mayor compañía eléctrica del norte de California, PG&E. Les cobraba a cada una de ellas 2.000 dólares por un día al mes. En aquel momento eso parecía mucho dinero.

Podían utilizarme como línea de soporte técnico instantáneo o para un día de formación o desarrollo. Por lo general, el resultado era una o dos llamadas telefónicas al mes de TI y, con frecuencia, un día al mes de formación in situ con su personal de finanzas o de TI. Había creado previamente tres «clases en una caja» que cubrían la mayoría de las situaciones, por lo que me resultaba fácil coger una caja y presentar una clase.

El retenedor era estupendo para los clientes porque les garantizaba apoyo en un mercado en el que había pocos recursos. Para mí era estupendo porque la garantía de 6.000 dólares al mes por unas pocas horas de teléfono o tres días de trabajo al mes me permitía disponer de tiempo flexible para escribir libros, desarrollar cursos de apoyo adicionales y gestionar proyectos de desarrollo utilizando subcontratistas.

¿Cómo funcionan los retenedores?

Cuando se empieza a hacer consultoría puede ser difícil firmar con los clientes un retenedor.

Los retenedores tienen unos criterios especiales cliente-consultor. En primer lugar, hay que crear una gran confianza. Sus clientes necesitan confiar plenamente en que usted puede resolver rápidamente las preguntas difíciles o manejar los problemas in situ en un momento dado.

En la mayoría de los casos la accesibilidad es clave. Recuerdo que una tarde recibí una llamada a las 17:15 y me preguntaron si podía presentarme a las 8 de la mañana del día siguiente en una ciudad a tres horas de distancia para impartir una clase de todo el día para profesionales financieros. Por supuesto, impartí la clase.
Los retenedores se reservan casi siempre para habilidades o experiencias únicas y de gran valor. Es difícil, si no imposible, conseguir un acuerdo de retención para una consultoría en la que el cliente podría encontrar tu sustituto con una búsqueda de 20 minutos en la web. Es necesario tener una relación estrecha y una habilidad o experiencia de gran demanda.

Si bien los retenedores son geniales, debe utilizarlos con algunas advertencias. Si está garantizando su tiempo de habilidad o de acceso, no puede llenar todas sus horas con otro trabajo. No puedes sobrecargarte de trabajo. Debes construir un horario que tenga un tiempo flexible para acomodar cuando puedas estar «de guardia». Por supuesto, durante ese tiempo flexible usted podría estar escribiendo un libro, elaborando un curso en línea, o construyendo un juego de Lego con sus hijos.

Los consultores necesitan retenedores mensuales para un flujo de efectivo uniforme

Los retenedores son el primer y más fácil paso para construir múltiples flujos de ingresos. Cuando usted tiene dos o tres clientes en retención le da la estabilidad de ingresos para sumergirse en los ingresos.

También, el tiempo cuando usted está «de guardia» pero no en el sitio puede ser un buen momento para desarrollar sus habilidades de consultoría, construir su máquina de marketing, y crear flujos adicionales de ingresos como libros y cursos en línea.

Los retenedores también pueden cimentar su relación y la lealtad a un cliente. Salvarlos de una mala decisión o ayudarlos en un momento dado te da una ventaja real sobre cualquier consultor externo que intente entrar en tu espacio.

Cuando desarrollas estas fuertes relaciones internas con los interesados también te da la primicia y la ventaja de conocer nuevos proyectos que pueden ampliar tu alcance y aumentar tu valor para el cliente. Eso significa menos tiempo dedicado a la comercialización.

Dos tipos de retenedores

Hay dos tipos básicos de retenedores, retenedores para habilidades de precisión difíciles de encontrar y retenedores para el acceso a la experiencia de alto valor y la toma de decisiones. Voy a llamar a estos retenedores Pago por Habilidad y Pago por Juicio.

Pago por Habilidad

Los retenedores Pago por Habilidad dan a los clientes acceso inmediato a sus altas habilidades, habilidades que son únicas o difíciles de encontrar.

Las habilidades en este tipo de retenedor no son productos básicos que el cliente puede encontrar en un sitio web freelance. No sólo las habilidades son únicas, sino que el cliente debe tener una profunda confianza en su capacidad de entrega. Usted ha demostrado su experiencia al cliente para que sepa que estará a su lado en una situación crítica.

La ventaja para su cliente es saber que no tendrá que poner en peligro un proyecto crítico para encontrar a alguien con habilidades no probadas. El tiempo que lleva y el riesgo que añade encontrar una alternativa no son comparables con el precio de su retenedor.

Los retenedores de pago por habilidad son el tipo de retenedor más fácil de vender. Es muy claro lo que el cliente está recibiendo y los honorarios son fáciles de calcular, ya que a menudo se basan en un estándar por hora.

La desventaja para usted es que tiene que reservar tiempo para los clientes de retención. No puedes tener demasiados retenedores ya que podrían entrar en conflicto si más de un cliente te necesita. Otra desventaja para los consultores es que es lo mismo que el trabajo por horas, sólo que usted está «de guardia».

Los retenedores de pago por habilidad suelen contratarse por un número determinado de horas o días al mes. Si esas horas o días no se agotan en un mes o trimestre, entonces no pasan al siguiente periodo. Sin embargo, los retenedores son siempre únicos, por lo que debe redactar un acuerdo de retención que se adapte a usted y a su cliente.

Los tipos de consultoría en los que podría utilizar este tipo de retenedor podrían ser,

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