Konsultointisopimusten tyypit ja niiden toiminta

Mitä ovat konsultointisopimukset?

Konsultointisopimukset ovat erinomainen ensiaskel, kun pyritään pääsemään irti monia aloittelevia ja keskipitkän kokemuksen omaavia konsultteja koettelevasta ”feast-or-famine” -kierteestä. Vuokrasopimukset ovat myös yksi yksinkertaisimmista tavoista aloittaa useiden tulovirtojen luominen.

Vuokrasopimukset ovat sopimuksia sinun, konsultin, ja asiakkaasi välillä. Ne takaavat, että olet asiakkaasi käytettävissä joko työsi tai asiantuntemuksesi ja päätöksesi osalta. Kuten tässä artikkelissa kuvataan, konsulttipalkkioita on periaatteessa kahdenlaisia.

Sinulle konsulttina palkkiopalkkiot ovat taattu tulovirta ajan mittaan. Ne maksetaan yleensä kuukausittain, ja sopimukset voivat ulottua yli vuoden mittaisiksi. Asiakkaillesi palkkiot merkitsevät sitä, että olet heidän käytettävissään silloin, kun he tarvitsevat sinua. Se voi olla heille kriittistä tärkeiden päätösten tai kriittisten taitojen kannalta.

Esimerkkinä siitä, miten retaineriä käytetään, on se, että konsultointini alussa olin yksi Microsoftin ensimmäisistä itsenäisistä konsulteista. Siihen aikaan oli vähän konsultteja, jotka keskittyivät Microsoftin tuotteisiin. Koska asiantuntemus oli niin ammattitaitoista ja asiantuntijoita oli vaikea löytää, minulla oli kuukausittaiset pidätyssopimukset kahden yrityksen ja Pohjois-Kalifornian suurimman sähkölaitoksen, PG&E:n, kanssa. Laskutin kutakin niistä 2 000 dollaria yhdestä päivästä kuukaudessa. Tuohon aikaan se tuntui suurelta summalta.

He saattoivat käyttää minua välittömänä teknisenä tukipalveluna tai päivän koulutukseen tai kehittämiseen. Yleensä tuloksena oli yksi tai kaksi puhelua kuukaudessa IT-osastolta ja usein yksi päivä kuukaudessa paikan päällä tapahtuvaa koulutusta heidän talous- tai IT-henkilöstönsä kanssa. Olin aiemmin luonut kolme ”luokkaa laatikossa”, jotka kattoivat useimmat tilanteet, joten minun oli helppo tarttua laatikkoon ja pitää luento.

Palkkio oli asiakkaiden kannalta hieno asia, koska se takasi heille tuen markkinoilla, joilla resursseja oli vähän. Minulle se oli loistava, koska 6000 dollarin kuukausitakuu muutamasta tunnista puhelinaikaa tai kolmesta työpäivästä kuukaudessa antoi minulle joustoaikaa kirjojen kirjoittamiseen, lisätukikurssien kehittämiseen ja kehityshankkeiden hallinnointiin alihankkijoiden avulla.

Miten retainerit toimivat?

Kun aloitat konsultoinnin ensimmäisen kerran, voi olla vaikeaa saada asiakkaita sitoutumaan retaineriin.

Retainereissa on erityiset asiakkaan ja konsultin väliset kriteerit. Ensinnäkin sinun on rakennettava suuri luottamus. Asiakkaidesi on luotettava täysin siihen, että pystyt ratkaisemaan nopeasti vaikeita kysymyksiä tai hoitamaan paikan päällä ilmeneviä ongelmia hetken mielijohteesta.

Useimmissa tapauksissa saavutettavuus on avainasemassa. Muistan saaneeni eräänä iltapäivänä kello 17.15 puhelun, ja minulta kysyttiin, voisinko tulla paikalle seuraavana aamuna kello 8.00 kolmen tunnin matkan päässä sijaitsevaan kaupunkiin pitämään koko päivän kestävää kurssia rahoitusalan ammattilaisille. Opetin tietenkin kurssin.
Pitkäaikaiset työsuhteet on lähes aina varattu ainutlaatuisille ja arvokkaille taidoille tai kokemukselle. On vaikeaa, ellei mahdotonta, saada konsultointisopimusta, jossa asiakas löytäisi korvaajasi 20 minuutin nettihaulla. Tarvitset tiiviin suhteen ja kysyttyä taitoa tai päätöksentekokokemusta.

Vaikka retainersopimukset ovat hienoja, niitä kannattaa käyttää muutamin varauksin. Jos takaat ammattitaitoisen aikasi tai käyttöaikasi, et voi täyttää kaikkia tuntejasi muulla työllä. Et voi ylibuukata itseäsi. Sinun on laadittava aikataulu, jossa on joustoaikaa, jotta voit olla ”päivystäjänä”. Tuona liukuaikana voit tietysti olla kirjoittamassa kirjaa, laatimassa verkkokurssia tai rakentamassa legosarjaa lastesi kanssa.

Konsultit tarvitsevat kuukausipalkkioita tasaiseen kassavirtaan

Palkkiot ovat ensimmäinen ja helpoin askel useiden tulovirtojen rakentamiseen. Kun sinulla on kaksi tai kolme asiakasta pidättäjänä, se antaa sinulle tulovakauden, jotta voit sukeltaa tuloihin.

Myös aika, jolloin olet ”päivystäjänä”, mutta et paikan päällä, voi olla hyvä aika kehittää konsultointitaitojasi, rakentaa markkinointikoneistoasi ja luoda lisätulovirtoja, kuten kirjoja ja verkkokursseja.

Pidättäjät voivat myös lujittaa suhdettasi ja uskollisuuttasi asiakkaaseen. Pelastamalla hänet huonolta päätökseltä tai auttamalla hetken mielijohteesta saat todellisen edun kaikkiin ulkopuolisiin konsultteihin nähden, jotka yrittävät tunkeutua tilallesi.

Kun kehität näitä vahvoja sisäisiä suhteita sidosryhmiin, se antaa sinulle myös sisäpiirin tietoa ja etulyöntiaseman saada tietoa uusista hankkeista, jotka voivat laajentaa toimialuettasi ja lisätä arvoasi asiakkaalle. Tämä tarkoittaa, että markkinointiin kuluu vähemmän aikaa.

Kahta erilaista palkkiotyyppiä

Palkkiotyyppejä on kahta perustyyppiä: palkkiot vaikeasti löydettäville tarkkuusosaamisille ja palkkiot, joilla pääset käsiksi arvokkaaseen kokemukseen ja päätöksentekoon. Nimeän nämä retainerit Pay for Skill ja Pay for Judgement.

Pay for Skill

Pay for Skill retainerit antavat asiakkaille valmiin pääsyn korkeisiin taitoihisi, taitoihisi, jotka ovat ainutlaatuisia tai vaikeasti löydettävissä.

Tämäntyyppisen retainerin taidot eivät ole hyödykkeitä, joita asiakas voi löytää freelance-verkkosivuilta. Sen lisäksi, että taidot ovat ainutlaatuisia, asiakkaan on luotettava syvällisesti kykyihisi suoriutua niistä. Olet osoittanut asiantuntemuksesi asiakkaalle, joten hän tietää, että olet hänen tukenaan kriittisessä tilanteessa.

Asiakkaan etu on se, että hän tietää, ettei hänen tarvitse vaarantaa kriittistä projektia löytääkseen jonkun, jonka taitoja ei ole testattu. Vaihtoehdon etsimiseen kuluva aika ja sen aiheuttama riski eivät ole verrattavissa palkkiosi hintaan.

Pay for Skill -palkkiot ovat helpoin myytävä palkkiotyyppi. On hyvin selvää, mitä asiakas saa, ja palkkio on helppo laskea, koska se perustuu usein tuntipalkkioon.

Haittava puoli sinulle on se, että sinun on varattava aikaa retainer-asiakkaille. Sinulla ei voi olla liikaa retainer-asiakkaita, koska ne voivat olla ristiriidassa keskenään, jos useampi kuin yksi asiakas tarvitsee sinua. Toinen haittapuoli konsulttien kannalta on se, että kyseessä on sama kuin tuntityö, olet vain ”päivystäjänä.”

Pay for Skill retainers -sopimukset tehdään yleensä tietyksi määräksi tunteja tai päiviä kuukaudessa. Jos näitä tunteja tai päiviä ei käytetä kuukauden tai vuosineljänneksen aikana, ne eivät siirry seuraavalle kaudelle. Ennakkomaksusopimukset ovat kuitenkin aina yksilöllisiä, joten sinun on laadittava ennakkomaksusopimus, joka sopii sinulle ja asiakkaallesi.

Konsultointityyppejä, joissa voisit käyttää tällaista ennakkomaksua, voisivat olla,

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.