Come negoziare qualsiasi cosa (anche se sei timido o hai paura)

Se vendessi uno strumento che potresti usare per guadagnare di più, pagare meno per le cose che compri e ottenere più spesso ciò che vuoi, saresti interessato?

Spero di sì.

Purtroppo, non sto vendendo nulla. Questo strumento è gratuito; si chiama negoziazione.

Negli Stati Uniti, non mercanteggiamo sui prezzi come è comune in altre culture. Ma anche in una società a prezzo fisso, le opportunità di negoziazione abbondano. Ho chiesto al mio gruppo di discussione quali risultati positivi hanno ottenuto attraverso la negoziazione. Ecco solo un esempio:

  • Prima di iniziare un nuovo lavoro ho chiesto se potevano offrirmi di più e hanno aumentato il mio stipendio iniziale di quasi 2.500 dollari. Se avessi accettato la loro offerta avrei perso quello che ammonta a più di una rata extra del mutuo per noi.
  • Ho avuto tasse ridotte o rimosse dai conti bancari.
  • Ho negoziato un affitto più basso (sia il tasso iniziale che gli aumenti annuali).
  • Ho ottenuto offerte migliori su una macchina e cose che compro su Craigslist.
  • Ho ricevuto un miglior tasso d’interesse sulla carta di credito e ho ricevuto un upgrade in albergo.

Negoziare può farci risparmiare migliaia di dollari su una nuova auto o farci guadagnare centinaia di migliaia di dollari nel corso della nostra carriera.

Un lettore ha ottenuto 2.500 dollari semplicemente chiedendo: “È il meglio che puoi fare?”

Considera questo: Gli aumenti annuali sono in genere una percentuale del tuo stipendio e spesso è più facile negoziare lo stipendio prima di essere assunto. Questo significa che anche un piccolo aumento di stipendio quando si inizia può davvero sommarsi.

Assumendo un aumento annuale medio del 5%, 2.500 dollari in più nello stipendio iniziale si traduce in 81.000 dollari aggiuntivi guadagnati in 10 anni e oltre 300.000 dollari in 30 anni. Un esempio più liberale mostra che un MBA di 30 anni che negozia uno stipendio iniziale più alto di 10.000 dollari e investe la differenza di stipendio guadagnerebbe 1,6 milioni di dollari in più entro i 65 anni.

Cosa c’è davanti:

Perché non negoziamo

Molti di noi non negoziano anche quando sanno che dovrebbero. Come gruppo, le donne sono particolarmente colpevoli.

Che ce ne rendiamo conto o no, non negoziamo perché abbiamo paura. Ho chiesto ai lettori di descrivere il motivo per cui non negoziano più spesso. Ecco cosa hanno detto:

  • Ho paura di sembrare ridicolo.
  • Ho troppa paura di perdere un’opportunità.
  • Perché (ho paura) il più delle volte l’altra persona diventa testarda o sulla difensiva.
  • Ho paura di essere la persona meno competente nella situazione in questione.
  • Sento che potrei passare per insistente, ma più spesso è perché è così stressante da fare.
  • In genere ho paura di essere abbattuto. Difficile accettare un rifiuto.
  • Fissare i prezzi troppo spesso (non si va davvero da Home Depot a dire che vorrei pagare meno per quella vernice). Potrei anche essere deriso.
  • Preferisco evitare il potenziale di offendere/pericoloso per l’altra parte coinvolta. So che personalmente sono capace di impegnarmi in una trattativa controllata e rispettosa, ma è difficile prevedere come reagirà un estraneo nella stessa situazione.

Vedi una tendenza? Che abbiano usato la parola “paura” o meno, tutte queste sono paure. Possiamo classificarle in tre categorie:

  • Paura del rifiuto. (Sentirsi dire “no”.)
  • Paura di essere giudicati. (Avere l’altra persona che pensa che sei insistente, ridicolo, un idiota o che non sai cosa stai facendo.)
  • Paura di perdere l’opportunità.

Solo una di queste paure è razionale: perdere l’opportunità.

Le altre, invece, sono paure irrazionali. Nessuno vuole sentirsi dire “no”. Non vogliamo sentire “no” da qualcuno a cui chiediamo un appuntamento e non vogliamo sentire “no” alla richiesta di un aumento da parte del nostro capo. Ma sentire “no” non è la fine del mondo. Né lo è avere l’altra persona che pensa che tu sia insistente. Finché non ti costa l’opportunità, queste cose possono essere importanti nella nostra testa, ma non nella realtà.

Prima che tu pensi che io stia banalizzando queste paure, lascia che ti dica che le capisco molto bene. Vedete, io sono un tipo introverso, al limite della timidezza. Mescolarmi a una festa o avvicinarmi a uno sconosciuto per strada mi terrorizza. Vedo un terapista per aiutarmi a superare l’ansia sociale in molte situazioni. Quindi è naturale che anche le trattative mi spaventino.

Nonostante tutto questo, ho passato in qualche modo diversi anni a lavorare nelle vendite. Anche se il lavoro mi rendeva infelice (sospetto che abbia contribuito a rendere necessaria la terapia), sono diventato abbastanza bravo in alcuni aspetti del lavoro, compresa la negoziazione. Come molte persone timide, devo ancora “psicanalizzarmi” anche prima di qualcosa di semplice come chiamare la banca per togliere una tassa. Ma lo faccio, e questo è l’importante.

Superare la tua paura e chiedere semplicemente ciò che vuoi è metà della battaglia.

Se sei introverso, timido, o hai l’ansia sociale come me, le tecniche di cui ti parlerò potrebbero non essere sufficienti per superare la paura di negoziare. Inoltre, vorrai lavorare sulla paura che ti trattiene.

Puoi farlo con l’aiuto di un terapeuta o ricercando tecniche di terapia cognitiva comportamentale (CBT) per affrontare il pensiero illogico. Un esempio: “Se chiedo un aumento al mio capo, mi dirà di no e mi odierà perché l’ho chiesto”. In realtà, non sai cosa dirà il tuo capo (un’intuizione non è un fatto). E anche nella rara possibilità che tu offenda il tuo capo chiedendoglielo, molto probabilmente non cambierà la sua opinione su di te come dipendente solo perché hai chiesto un aumento!

Quando la paura irrazionale ti trattiene dal fare qualcosa, prova a superarla decostruendo i pensieri irrazionali con fatti e realtà.

UN SEMPLICE ESEMPIO DI NEGOZIAZIONE

Oggi ti darò sette tecniche che puoi usare per diventare un negoziatore migliore, ma ti assicuro che questa è solo un’introduzione. Prima di tuffarci, guardiamo un classico esempio di negoziazione.

Un uomo entra in un banco dei pegni per vendere una chitarra che vale circa 500 dollari all’acquirente giusto, in condizioni perfette. Il venditore spera di ottenere 350 dollari per la chitarra, ma inizierà a contrattare a 450 dollari. L’agente di pegno guarda la chitarra. Ha qualche scheggia sulla vernice. Sa anche che ne ha già un paio in inventario e che ci mettono un po’ a vendere. Pensa che potrebbe venderla solo per 300 dollari e vuole guadagnare 100 dollari. Offre $100.

Il venditore è insultato. “$100! Questa è una chitarra da 500 dollari. Ho bisogno di 450 dollari.”

Entrambe le parti partono da prezzi che sono più o meno quelli su cui sono effettivamente disposti ad accordarsi. Nessuno dei due si aspetta che l’altro accetti la sua offerta iniziale (ma se lo fa, bene!)

Questi prezzi di partenza sono conosciuti come ancore. Fissano la vostra mente su una particolare condizione (prezzo) alla quale confronterete le condizioni future. Se stai cercando di vendere la tua chitarra al prezzo più alto possibile e il compratore apre le offerte a 100 dollari, qualsiasi cosa che sia più di 100 dollari ti sembrerà un affare migliore – anche se l’offerta è di 200 dollari e tu speravi di ottenere 400 dollari.

Vorrai esercitarti a fissare delle ancore solide (per esempio: “Penso che 80.000 dollari sia uno stipendio ragionevole”). Vorrai anche essere consapevole delle ancore degli altri. Il prezzo di listino di un’auto è un’ancora. Per un acquirente non istruito che guarda un’auto con un prezzo di listino di 20.000 dollari, 1.000 dollari di sconto potrebbero sembrare un ottimo affare! Ma se il concessionario possiede l’auto per 15.000 dollari, 19.000 dollari non è affatto un affare.

Questa è una classica negoziazione. Ogni parte getta un’ancora e lavora verso un accordo nel mezzo. È in qualche modo conflittuale – ogni parte sta cercando di ottenere il più possibile e rinunciare al meno possibile – ma nella semplice contrattazione, funziona. Ma cosa succede quando l’argomento della negoziazione è più complicato della vendita di una chitarra usata? Come si negozia il pacchetto di compensazione, un contratto di consulenza o l’acquisto di una casa?

Che tu stia semplicemente chiedendo una tariffa migliore per un hotel o cercando di ottenere un aumento, i seguenti sette consigli di negoziazione ti aiuteranno.

SETTE CONSIGLI PER NEGOZIARE MEGLIO

Inizia chiedendo quello che vuoi.

Come ho detto prima, metà della battaglia è trovare il coraggio di chiedere quello che vuoi, ad esempio: “È questa la vostra migliore tariffa?”

Ho imparato molto dal mio ex capo. Era un venditore persuasivo, un CEO visionario e un mentore motivante. Ed era un negoziatore incredibile.

Per esempio, quando viaggiavamo, ogni volta che facevamo il check-in in un hotel o affittavamo una macchina, guardava la tariffa e chiedeva all’impiegato “è la migliore tariffa che potete fare? Se non funzionava, diceva: “Siamo in città per affari con la società XYZ. Hanno una tariffa aziendale?”

Circa la metà delle volte i commessi dicevano semplicemente: “Questa è la migliore tariffa, mi dispiace signore”. Ma circa la metà delle volte funzionava! In un caso, ha risparmiato 30 dollari a notte su due camere d’albergo per tre notti – 180 dollari – semplicemente chiedendo.

La sua vera abilità, tuttavia, era negoziare complicati contratti tecnologici a sei cifre. Nella maggior parte degli affari su cui abbiamo lavorato insieme, i clienti si sono sempre opposti a qualcosa – il prezzo complessivo, i termini di pagamento, la tariffa oraria dei consulenti, e così via. Ma mai una volta ha concesso le cose che contavano di più per il nostro business: il prezzo del prodotto, la nostra tariffa di consulenza, o essere pagati nei tempi concordati. Come ha fatto? Usando la seconda tecnica.

Capire cosa vuole l’altra persona.

Dopo aver chiesto quello che vuoi, devi ascoltare quello che vuole l’altra persona. Dovete ascoltare. E questo mi piace, perché se sei timido come me, ascoltare ti viene più facile che parlare!

La ragione per cui ascoltare è così importante per negoziare è che hai bisogno di sentire davvero ciò che l’altra persona vuole – i suoi desideri e le sue paure.

Puoi chiedergli, naturalmente: “Quanto vuoi per questa chitarra?” E lui dirà: “500 dollari.”

Il problema è che il più delle volte l’altra persona non sa nemmeno esattamente cosa vuole, o di cosa ha paura. Non potrebbe nemmeno dirvelo. Ma ascoltando e facendo le domande giuste, puoi iniziare a capirlo e dedurre dove è flessibile. Man mano che conosci l’altra persona potresti imparare: “Sto vendendo questa chitarra perché ho bisogno di 300 dollari per riparare la mia auto”. E: “Ho visto questa chitarra nuova online per 500 dollari, ma non so quanto vale usata e ho paura di essere fregato.”

Se l’agente dei pegni può offrire al massimo 200 dollari sulla chitarra e non capisce le vere esigenze e paure del venditore, è probabile che i due non raggiungano un accordo. Ma conoscendo queste informazioni, l’agente di pegno può fare di più. Per prima cosa, può mostrare all’acquirente chitarre simili in vendita nel suo negozio o online, spiegando che vengono vendute a 250-300 dollari e che, per poterne ricavare un profitto, può offrire 200 dollari al massimo. In secondo luogo, può offrire alternative per aiutare il venditore a soddisfare le sue esigenze. “Se hai bisogno di 300 dollari, hai qualcos’altro che puoi vendere? Ho davvero bisogno di utensili elettrici in questo momento, quindi pagherò un buon prezzo”. Il venditore potrebbe avere un garage pieno di vecchi attrezzi che non sta nemmeno usando e che potrebbe vendere per i 100 dollari extra di cui ha bisogno.

Dimostra il tuo valore.

Questo è l’ABC delle vendite, ma molti di noi non hanno avuto il, uhm, piacere, di lavorare nelle vendite.

Se stai cercando di ottenere qualcosa da qualcun altro, devi dargli delle buone ragioni per darti quello che vuoi. Devi creare valore per l’altra persona. In particolare, devi mostrargli come il darti ciò che vuoi andrà a suo vantaggio.

Nel nostro esempio, il venditore della chitarra deve mostrare all’agente dei pegni che la sua chitarra è di valore e che vale la pena comprarla (e per più di quanto lui fosse incline ad offrire). Potrebbe farlo sottolineando che questa particolare chitarra è un modello raro che ha un valore extra per i collezionisti, aumentando il valore di circa 100 dollari.

Se stai negoziando per un aumento, devi fare la stessa cosa. Dovete dimostrare valore al vostro datore di lavoro, mostrando esplicitamente al vostro capo come risparmiate o guadagnate soldi per l’azienda.

Sottolineate gli obiettivi condivisi.

Potete ridurre il rischio che le vostre trattative non si concludano con un accordo sottolineando le cose che sia voi che l’altra parte avete da guadagnare piuttosto che assumere una posizione “io contro loro”. Potreste ricordare al vostro capo, per esempio, che un aumento sarà una meritata ricompensa per il vostro continuo lavoro e impegno nell’azienda.

Questo è più facile da fare in certe situazioni. Quando si negozia il prezzo di vendita di una chitarra, per esempio, una perdita di 50 dollari da parte del venditore è un guadagno di 50 dollari da parte del banco dei pegni. Hanno a che fare con una torta fissa che può essere tagliata solo in tanti modi. Eppure, entrambe le parti vogliono fare un accordo, e questo è spesso sufficiente per mantenere la negoziazione in movimento.

Più complessa è la negoziazione, tuttavia, più opportunità ci sono di trovare un terreno comune, anche se si deve inventare qualcosa. Gli autori di Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (probabilmente il miglior manuale di negoziazione disponibile) lo chiamano “inventare opzioni per un guadagno reciproco”

Se stai chiedendo un aumento, forse il tuo capo pensa che te lo meriti ma è preoccupato per il lavoro necessario per presentare i documenti alle Risorse Umane e giustificare la spesa al CFO. Potresti trovare il modo di rendere questo processo più facile per il tuo capo, come arrivare preparato con una lista di modi in cui i tuoi sforzi hanno fatto o salvato il denaro dell’azienda.

Se stai cercando di scaricare un mobile su Craigslist e stai contrattando con un acquirente che vuole darti 50 dollari quando tu ne chiedi 100 perché deve affittare un pick-up per venire a prenderlo, potresti offrire di consegnarlo se paga 75 dollari.

Conosci la tua migliore alternativa ad un accordo negoziato (BANTA).

La ragione per cui si negozia è quella di produrre qualcosa di meglio dei risultati che si possono ottenere senza negoziare… è lo standard con cui ogni accordo proposto dovrebbe essere misurato”. (Arrivare al Sì)

Per esempio, se ti viene offerto un lavoro con uno stipendio di 30.000 dollari ma vuoi veramente guadagnarne 40.000, devi entrare nella trattativa sapendo a che punto te ne andrai. Se non puoi ottenere uno stipendio di 40.000 dollari, qual è la tua migliore alternativa? Se la tua BANTA è quella di continuare la tua ricerca di lavoro, non è molto forte e probabilmente accetterai il lavoro anche se non soddisfano la tua richiesta di stipendio. Ma se la vostra BANTA è un’altra offerta di lavoro che paga 38.000 dollari, avete una mano più forte.

Meglio è la vostra BANTA, più forte potete essere nelle negoziazioni.

I buoni negoziatori fanno leva sulla loro BANTA (per esempio, un’offerta di lavoro concorrente), ma dovete fare attenzione a farlo in un modo che mostri valore e non si presenti come una minaccia. Per esempio: “Credo che 80.000 dollari sia uno stipendio ragionevole a causa dei miei tre anni di esperienza e perché un’offerta concorrente che ho ricevuto dalla società XYZ è in quella fascia”. Contrasta questo con: “Se non mi paghi 80.000 dollari, lo farà la società XYZ!”

Conosci il tuo valore di mercato.

È difficile negoziare qualcosa di valore se non sai dove ti collochi sul mercato. Questo è il motivo per cui Internet ha spostato così tanto del potere nelle trattative per l’acquisto di auto dai concessionari ai consumatori – i prezzi competitivi delle auto sono facilmente disponibili online.

La stessa cosa vale per le trattative sul salario. Come minimo, venite preparati con gamme di stipendio per la vostra posizione, livello di esperienza e città. Usando queste fasce come punto di partenza, sii pronto a difendere il tuo stipendio desiderato se è sulla fascia alta o al di sopra della fascia (di nuovo, offrendo valore e benefici).

Stai zitto!

Nelle trattative, il silenzio è d’oro. Uno dei più grandi errori di negoziazione che le persone fanno è non sapere quando tacere. Non appena abbiamo chiesto qualcosa, i piccoli neuroni del nostro cervello responsabili della paura vanno in tilt. Così parliamo perché siamo nervosi. Non solo questo dimostra che siamo nervosi (e forse deboli), ma possiamo anche offrire concessioni prima che l’altra persona ci respinga.

A volte la cosa più difficile da fare è semplicemente stare in silenzio.

Quando lavoravo nelle vendite e dovevo presentare ad un potenziale cliente un preventivo, istintivamente volevo iniziare immediatamente a spiegarlo. Ma questo faceva solo sembrare che stessi cercando di giustificare il prezzo piuttosto che lasciare che il valore del prodotto parlasse da solo.

Ho imparato a fare il preventivo e stare in silenzio, spesso per diversi minuti! Non è una situazione comoda, ma trasmette fiducia, sia in te stesso che nel valore che porti all’affare. Anche rallentare quando parli e inserire piccole pause può avere un effetto.

RECAPITO

La negoziazione è un’abilità che può farti risparmiare denaro e farti guadagnare di più (a volte, molto). Purtroppo, a causa delle aspettative culturali americane e delle nostre paure, molti di noi non negoziano quando dovrebbero. Possiamo superare questa riluttanza e paura – anche se siamo timidi – 1) identificando i pensieri irrazionali e concentrandoci sulla realtà e 2) imparando e praticando un approccio non conflittuale alla negoziazione che cerca di identificare e concentrarsi sugli interessi condivisi.

DOVE ANDARE DA QUI

Negoziare è un’arte, e si possono facilmente dedicare giorni, settimane, persino anni al suo studio. (Infatti, i top dealmakers e gli avvocati passano anni ad imparare e perfezionare le loro abilità di negoziazione). Se volete approfondire le abilità di negoziazione al di là di questo post, vi consiglio Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In – forse il libro più popolare e accessibile sull’argomento. Getting To Yes insegna metodi di negoziazione non conflittuali che puoi usare in quasi tutte le situazioni per ottenere più spesso quello che vuoi. Ho anche trovato utili queste diapositive sulla negoziazione di un’offerta di lavoro di Erica Dawson, assistente professore di comportamento organizzativo a Yale.

E voi? Avete lottato con la negoziazione ma avete superato le vostre paure o la riluttanza a negoziare? Come ci siete riusciti? E come ne avete tratto beneficio? Hai imparato qualche tecnica di negoziazione che si è rivelata particolarmente preziosa? Facci sapere in un commento!

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