Dell Computer Corporation

Dell Computer Corporation, originariamente conosciuta come PC’s Limited, un’azienda internazionale di computer con sede ad Austin, Texas, progetta, produce, vende e assiste personal computer IBM-compatibili. Nel 1993 l’azienda era elencata tra le Fortune 500, possedeva quattordici filiali internazionali, impiegava più di 4.800 lavoratori, vendeva prodotti informatici in più di settanta paesi, generava vendite per oltre 2 miliardi di dollari ed era il quarto produttore di computer al mondo. L’azienda è stata fondata nel 1984 da Michael S. Dell, allora una matricola diciottenne dell’Università del Texas a Austin, durante le prime fasi dell’industria dei personal computer. Incuriosito dai computer durante la sua adolescenza, Dell ha trasformato l’hobby di costruire computer personalizzati in una società che è stata la prima a commercializzare e vendere sistemi di personal computer per telefono.

Dell è nato a West Houston e ha fatto domanda per un diploma di scuola superiore all’età di otto anni. All’età di tredici anni gestiva un’attività di commercio di francobolli per corrispondenza e a sedici anni vendeva abbonamenti allo Houston Post per telefono. Entro un anno fu nominato venditore del mese e guadagnava 18.000 dollari all’anno per una campagna di direct-mail che aveva ideato e che mirava agli sposi novelli. Si dedicò all’elettronica nella tarda adolescenza, quando iniziò a costruire personal computer personalizzati acquistando e assemblando componenti di computer da vari produttori. Secondo Dell, le sue ricerche sui produttori di componenti lo convinsero che avrebbe potuto lanciare un business che avrebbe fatto risparmiare denaro agli utenti, fornito migliori servizi di supporto e realizzato un profitto.

Nel 1984 acquistò una licenza commerciale ad Austin e costituì una società che chiamò PC’s Limited. Nel 1985 l’azienda introdusse un clone di PC IBM-compatibile chiamato Turbo. Vendendo componenti e kit di computer per telefono e facendo pubblicità su riviste specializzate, Dell si costruì una clientela di aziende e utenti esperti di computer. La sua familiarità con il potenziale di marketing delle vendite telefoniche diede alla Dell un vantaggio competitivo rispetto ai più grandi rivali IBM e Compaq, che, come la stragrande maggioranza dei produttori di computer, vendevano i loro prodotti attraverso punti vendita al dettaglio ad alto costo. I clienti ordinavano i prodotti della Dell Computer da venditori esperti di computer che fornivano direttamente informazioni ai clienti. Costruendo computer solo su ordinazione, l’azienda abbassava i costi di inventario. Alla fine del primo anno fiscale dell’azienda, le vendite ammontavano a 6 milioni di dollari. Seguendo una strategia di leader a basso prezzo, PC’s Limited crebbe esponenzialmente. Nell’anno fiscale 1986 l’azienda riportò 34 milioni di dollari di vendite, impiegò 100 lavoratori e si espanse in una nuova struttura di 3.000 piedi quadrati. Dell lasciò il college dopo il suo primo anno per concentrarsi sul suo business. Alla fine del 1986 le vendite erano cresciute fino a 69,5 milioni di dollari e le operazioni di produzione furono spostate in un edificio di 83.000 piedi quadrati a North Austin. Nel 1987 l’azienda prese il nome del suo fondatore e divenne Dell Computer Corporation. Dell aprì poi il suo primo ufficio vendite in Gran Bretagna, stampò il suo primo catalogo, iniziò a vendere software applicativo e istituì un centro di supporto per gestire le richieste dei clienti. L’azienda si differenziò ulteriormente da IBM, Compaq e altri rivali di vendita per corrispondenza introducendo l’assistenza gratuita in loco il giorno successivo all’acquisto attraverso società di servizi terze come Honeywell Bull, insieme a un supporto tecnico telefonico illimitato e una garanzia di rimborso. Nell’anno fiscale 1989 le vendite salirono a quasi 258 milioni di dollari. Nel 1988 Dell Computer Corporation fece un’offerta pubblica iniziale di azioni ordinarie e successivamente aprì filiali interamente di proprietà in Canada e nella Germania occidentale. Alla fine del 1989 l’azienda aveva 1.600 impiegati in tutto il mondo, aveva introdotto il suo primo computer portatile 316LT e aveva aperto una filiale francese. Nel 1990 l’azienda annunciò un accordo con Soft Warehouse, Incorporated (Comp USA), allora la più grande catena di superstore di computer negli Stati Uniti, per vendere i prodotti Dell. Nel 1991 l’espansione continuò, poiché l’azienda aprì un impianto di produzione a Limerick, in Irlanda. Quando i concorrenti cominciarono a imitare la sua strategia di vendita telefonica, Dell cambiò la sua immagine da quella di un leader a basso prezzo a quella di un’azienda che offriva qualità e un servizio esteso, diventando il primo produttore di PC a offrire l’installazione gratuita di software applicativo con l’acquisto di un computer. Nel 1992 la Dell stipulò un accordo di manutenzione con BancTec Service Corporation e annunciò Critical Care, un nuovo e ancora più rapido sistema di risposta ai problemi del servizio clienti. Michael Dell dedicò il Michael S. Dell Computer Lab all’Università del Texas a Austin, fu nominato nel consiglio di amministrazione della Fondazione per la Medaglia Nazionale della Tecnologia e fu nominato Uomo dell’Anno dalla rivista PC. Nel 1992 l’azienda è stata nominata nella lista Fortune 500 dei più grandi produttori del paese.

Nonostante la sua forte crescita e lo status, il successo della Dell Corporation non era assicurato a partire dalla metà del 1993. Anche se l’azienda aveva introdotto tre nuove linee di computer, aveva iniziato a vendere computer per vendita diretta in Giappone, e si prevedeva che i ricavi in quell’anno sarebbero saliti a 3 miliardi di dollari, la crescita dell’azienda aveva iniziato a ostacolare la sua capacità di gestire le sue operazioni. Errori di valutazione del ritmo di cambiamento nel mercato dei computer portatili costrinsero Dell a interrompere la sua linea di notebook. Le perdite associate al writeoff della linea di notebook e la caduta dei prezzi dei personal computer a causa della concorrenza del settore hanno causato una diminuzione dei profitti dell’azienda nonostante un aumento dell’80% dei ricavi. Nonostante queste battute d’arresto, Dell Computer ha previsto un ritorno alla redditività nel terzo trimestre del 1993 dopo che una riorganizzazione interna ha affrontato i problemi relativi alla rapida crescita. L’azienda pianificò di consolidare le sue operazioni europee e di aggiornare il suo business di computer portatili.

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