Tipi di mandati di consulenza e come funzionano

Cosa sono i mandati di consulenza?

I mandati sono un eccellente primo passo per uscire dal ciclo “festa o fame” che perseguita molti consulenti all’inizio e di media esperienza. I mandati sono anche uno dei modi più semplici per iniziare a costruire più flussi di reddito.

I mandati sono contratti tra te come consulente e il tuo cliente. Garantiscono che sarai a disposizione del tuo cliente sia per il tuo lavoro che per le tue competenze e decisioni. Come descritto in questo articolo, ci sono fondamentalmente due tipi di trattenute di consulenza.

Per te come consulente, le trattenute sono un flusso di reddito garantito nel tempo. Di solito sono pagati mese per mese con contratti che possono estendersi per un anno. Per i tuoi clienti, i fermi significano che sei disponibile per loro quando hanno bisogno di te. Questo può essere fondamentale per loro per decisioni importanti o competenze critiche.

Come esempio di come viene usato un retainer, all’inizio della mia consulenza sono stato uno dei primi consulenti indipendenti di Microsoft. All’epoca c’erano pochi consulenti che si concentravano sui prodotti Microsoft. Poiché la competenza era così qualificata e gli esperti erano difficili da trovare, avevo dei fermi mensili con due società e la più grande utility elettrica della California del Nord, PG&E. Ho fatto pagare a ciascuno di loro 2.000 dollari per un giorno al mese. All’epoca sembravano un sacco di soldi.

Potevano usarmi come linea di supporto tecnico istantaneo o per una giornata di formazione o sviluppo. Di solito il risultato era una o due telefonate al mese dall’IT e spesso un giorno al mese di formazione in loco con il loro personale finanziario o IT. Avevo precedentemente creato tre “classi in una scatola” che coprivano la maggior parte delle situazioni, quindi era facile per me prendere una scatola e presentare una classe.

Il fermo era ottimo per i clienti perché garantiva loro il supporto in un mercato dove c’erano poche risorse. Era ottimo per me perché la garanzia di 6.000 dollari al mese per poche ore di telefono o tre giorni di lavoro al mese mi dava tempo flessibile per scrivere libri, sviluppare ulteriori corsi di supporto e gestire progetti di sviluppo utilizzando subappaltatori.

Come funzionano le trattenute?

Quando si inizia a fare consulenza può essere difficile far firmare ai clienti una trattenuta.

Le trattenute hanno speciali criteri cliente-consulente. In primo luogo, è necessario costruire un alto livello di fiducia. I vostri clienti hanno bisogno di fidarsi completamente del fatto che potete risolvere rapidamente domande difficili o gestire problemi sul posto con un preavviso.

Nella maggior parte dei casi l’accessibilità è la chiave. Ricordo di aver ricevuto una chiamata alle 17:15 un pomeriggio e mi è stato chiesto se potevo presentarmi alle 8 del mattino successivo in una città a tre ore di distanza per tenere un corso di tutto il giorno per professionisti della finanza. Naturalmente, ho tenuto il corso.
I ritorni sono quasi sempre riservati a competenze o esperienze uniche e di alto valore. È difficile, se non impossibile, ottenere un contratto di mantenimento per una consulenza in cui il cliente potrebbe trovare il tuo sostituto con una ricerca di 20 minuti sul web. Devi avere una relazione stretta e un’abilità o un’esperienza decisionale richiesta.

Mentre i fermi sono ottimi, dovresti usarli con qualche avvertimento. Se stai garantendo il tuo tempo di competenza o di accesso non puoi riempire tutte le tue ore con altro lavoro. Non puoi sovraccaricarti di lavoro. Devi costruire un programma che abbia un tempo flessibile per adattarsi a quando potresti essere “On Call”. Naturalmente, durante questo tempo flessibile potresti scrivere un libro, creare un corso online, o costruire un set Lego con i tuoi figli.

I consulenti hanno bisogno di clienti mensili per un flusso di cassa uniforme

I clienti sono il primo e più facile passo per costruire più flussi di reddito. Quando hai due o tre clienti sul fermo ti dà la stabilità del reddito per immergersi nel reddito.

Inoltre, il tempo in cui sei “a chiamata” ma non sul posto può essere un buon momento per sviluppare le tue capacità di consulenza, costruire la tua macchina di marketing, e creare ulteriori flussi di reddito come libri e corsi online.

I fermi possono anche cementare il tuo rapporto e la lealtà verso un cliente. Salvarli da una decisione sbagliata o aiutarli con un attimo di preavviso ti dà un vantaggio reale su qualsiasi consulente esterno che tenta di entrare nel tuo spazio.

Quando sviluppi queste forti relazioni interne con le parti interessate, ti dà anche lo scoop interno e il vantaggio di conoscere nuovi progetti che possono espandere la tua portata e aumentare il tuo valore per il cliente. Questo significa meno tempo speso per il marketing.

Due tipi di fidelizzazione

Ci sono due tipi fondamentali di fidelizzazione, fidelizzazione per competenze di precisione difficili da trovare e fidelizzazione per l’accesso all’esperienza e al processo decisionale di alto valore. Chiamerò questi retainer Pay for Skill e Pay for Judgement.

Pay for Skill

I retainer Pay for Skill danno ai clienti un pronto accesso alle tue alte competenze, competenze che sono uniche o difficili da trovare.

Le competenze di questo tipo di retainer non sono prodotti che il cliente può trovare su un sito web per freelance. Non solo le competenze sono uniche, ma il cliente deve avere una profonda fiducia nella vostra capacità di consegnare. Avete dimostrato la vostra competenza al cliente, così sanno che sarete lì per loro in una situazione critica.

Il vantaggio per il vostro cliente è sapere che non dovrà mettere a rischio un progetto critico per trovare qualcuno con competenze non testate. Il tempo che richiede e il rischio che aggiunge per trovare un’alternativa non sono semplicemente paragonabili al prezzo del vostro acconto.

Gli acconti di abilità sono il tipo di acconto più facile da vendere. È molto chiaro ciò che il cliente sta ottenendo e la tariffa è facile da calcolare poiché è spesso basata su uno standard orario.

Il lato negativo per voi è che dovete riservare del tempo ai clienti retainer. Non puoi avere troppi clienti fissi perché potrebbero entrare in conflitto se più di un cliente ha bisogno di te. Un altro svantaggio per i consulenti è che questo è lo stesso del lavoro orario, è solo che sei “su chiamata”.

Pagare per i fermi di abilità sono di solito contratti per un certo numero di ore o giorni al mese. Se queste ore o giorni non vengono utilizzate in un mese o trimestre, allora non si trasferiscono nel periodo successivo. Tuttavia, gli acconti sono sempre unici, quindi è necessario scrivere un accordo di acconto che si adatti a te e al tuo cliente.

I tipi di consulenza in cui potresti usare questo tipo di acconto potrebbero essere,

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