コンサルティングリテイナーの種類と仕組み

コンサルティングリテイナーとは

リテイナーは、多くの初・中級コンサルタントを悩ませる「挫折のサイクル」から抜け出す最初のステップとなる優れた方法です。 また、リテイナーは、複数の収入の流れを作り始める最も簡単な方法の一つです。

リテイナーは、コンサルタントであるあなたとクライアントとの間の契約です。 この記事で説明したように、コンサルティングのリテイナーには基本的に2種類あります。

コンサルタントであるあなたにとって、リテイナーは長期にわたる収入源を保証するものです。

コンサルタントにとってのリテイナーは、長期にわたって収入が保証されるもので、通常は月払いで、契約期間は1年に及ぶこともあります。 クライアントにとっては、リテイナーは、必要なときにいつでも利用できることを意味します。

リテイナーがどのように使われるかの例として、コンサルティングを始めた当初、私はマイクロソフトの最初の独立したコンサルタントの一人でした。 当時は、マイクロソフト製品に特化したコンサルタントはほとんどいませんでした。 専門技術が高く、専門家を見つけるのが難しかったので、私は2つの企業と北カリフォルニア最大の電力会社PG&Eと毎月リテーナーを結んでいました。 それぞれ月に1日、2,000ドルを請求しました。 当時はそれが大金に思えたものです。

彼らは私を即席の技術サポートラインとして、あるいは1日のトレーニングや開発のために利用することができたのです。 通常、IT 部門からの電話は月に 1、2 回、財務や IT 担当者との現場でのトレーニングは月に 1 日という結果でした。 私は以前、ほとんどの状況をカバーする3つの「クラス・イン・ア・ボックス」を作成していたので、箱を持ってクラスを提供するのは簡単でした。

リテーナーは、リソースが少ない市場でサポートを保証してくれるので、顧客にとって素晴らしいことでした。

リテーナーはどのように機能するのか

コンサルティングを始めたばかりの頃は、クライアントとリテーナーを結ぶのは難しいかもしれません。 まず、高い信頼性を構築する必要があります。 クライアントは、あなたが難しい質問を素早く解決したり、現場の問題を瞬時に処理できることを完全に信頼する必要があります。

ほとんどの場合、アクセスのしやすさが鍵です。 ある日の午後5時15分に電話がかかってきて、翌朝8時に3時間離れた都市で、金融専門家向けの終日クラスを教えることができるかどうか尋ねられたことを覚えています。 もちろん、そのクラスで教えました。
リタイアは、ほとんどの場合、ユニークで価値の高いスキルや経験に対して行われます。 クライアントがウェブで20分も検索すればあなたの代わりが見つかるようなコンサルティングでリテイナー契約を結ぶのは、不可能ではないにしても、難しいことなのです。 緊密な関係と、需要のあるスキルや意思決定の経験が必要です。

リテーナーは素晴らしいものですが、いくつかの注意点とともに使用する必要があります。 スキルタイムやアクセスタイムを保証している場合、他の仕事ですべての時間を埋め尽くすことはできません。 オーバーブッキングも許されません。 オンコールに対応できるよう、フレックスタイム制を導入したスケジュールを組む必要があります。 もちろん、そのフレックスタイムには、本を書いたり、オンラインコースを作ったり、子供と一緒にレゴセットを作ったりすることもできます。

コンサルタントがキャッシュフローを均等にするためには、毎月リテイナが必要です

リテイナは、複数の収入の流れを作るための最初で最も簡単な手順となります。 また、「オンコール」でありながら現場にいない時間は、コンサルティングスキルを向上させ、マーケティングマシンを構築し、書籍やオンラインコースなどの追加収入の流れを作る良い時間になります。

リテーナーはまた、クライアントとの関係や忠誠心を固めることができます。

ステークホルダーとの強い内部関係を構築すると、内部情報を得ることができ、自分の範囲を広げ、クライアントに対する自分の価値を高めることができる新しいプロジェクトについて知ることができる利点もあります。

2種類のリテイナー

リテイナーには2つの基本的なタイプがあります。 私はこれらのリテイナーをPay for SkillとPay for Judgementと名付けようと思います。

Pay for Skill

Pay for Skillリテイナーは、あなたの高いスキル、ユニークで見つけにくいスキルにクライアントがすぐにアクセスできるようにするものです。 スキルがユニークなだけでなく、クライアントはあなたの能力に深い信頼を寄せているはずです。 あなたは自分の専門知識をクライアントに示したので、クライアントは、あなたが重要な状況で彼らのために存在することを知っています。

クライアントにとっての利点は、未熟なスキルを持つ人を見つけるために重要なプロジェクトを危険にさらす必要がないことを知ることです。 代替者を探すのにかかる時間やリスクは、リテーナーの価格とは比べ物になりません。

ペイフォースキルリテーナーは、最も販売しやすいタイプのリテーナーです。 クライアントが何を得るかは非常に明確であり、料金は多くの場合、時間単位の基準に基づいているため、計算するのは簡単です。 複数のクライアントがあなたを必要とする場合、競合する可能性があるため、あまり多くのリテーナーを持つことはできません。 コンサルタントにとってのもう一つの欠点は、これが時間給の仕事と同じで、ただ「オンコール」であるということです。

スキル保持者に対する報酬は、通常、月に決まった時間数または日数で契約されるものです。 その時間や日数が月や四半期に使い切られなければ、次の期間にロールオーバーされることはない。 しかし、リテーナーは常にユニークなので、あなたとクライアントに合ったリテーナー契約を書く必要があります。

このタイプのリテーナーを使用する可能性のあるコンサルティングの種類は、次のとおりです。

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