Types of Consulting Retainers and How They Work

Wat zijn Consulting Retainers?

Retainers zijn een uitstekende eerste stap om uit de feast-or-famine-cyclus te breken die veel beginnende en middelmatig ervaren consultants achtervolgt. Retainers zijn ook een van de eenvoudigste manieren om te beginnen met het opbouwen van meerdere inkomstenstromen.

Retainers zijn contracten tussen u als de consultant en uw klant. Ze garanderen dat u beschikbaar zult zijn voor uw klant voor ofwel uw werk of voor uw expertise en beslissingen. Zoals dit artikel beschrijft zijn er in principe twee soorten consulting retainers.

Voor u als consultant zijn retainers een gegarandeerde inkomstenstroom in de tijd. Ze worden meestal per maand betaald met contracten die zich over een jaar kunnen uitstrekken. Voor uw klanten betekenen voorschotten dat u voor hen beschikbaar bent wanneer ze u nodig hebben. Dat kan voor hen van cruciaal belang zijn voor belangrijke beslissingen of kritische vaardigheden.

Als voorbeeld van hoe een retainer wordt gebruikt, aan het begin van mijn consulting was ik een van de eerste onafhankelijke consultants van Microsoft. In die tijd waren er weinig consultants die zich richtten op Microsoft-producten. Omdat de expertise zo bekwaam was en deskundigen moeilijk te vinden waren, had ik maandelijkse retainers met twee bedrijven en het grootste elektriciteitsbedrijf in Noord-Californië, PG&E. Ik rekende elk van hen $2.000 voor één dag per maand. In die tijd leek dat veel geld.

Ze konden me gebruiken als een onmiddellijke tech-ondersteuningslijn of voor een dag training of ontwikkeling. Meestal resulteerde dat in een of twee telefoontjes per maand van IT en vaak een dag per maand van onsite training met hun financieel of IT-personeel. Ik had eerder drie “lessen-in-een-doos” gemaakt die de meeste situaties dekten, dus het was gemakkelijk voor mij om een doos te pakken en een les te presenteren.

Het voorschot was geweldig voor de klanten omdat het hen ondersteuning garandeerde in een markt waar er weinig middelen waren. Het was geweldig voor mij omdat de garantie van $ 6000 per maand voor een paar uur telefoontijd of drie dagen werk per maand me flex-tijd gaf om boeken te schrijven, extra ondersteunende cursussen te ontwikkelen en ontwikkelingsprojecten te beheren met behulp van onderaannemers.

Hoe werken retainers?

Wanneer je voor het eerst begint met consulting, kan het moeilijk zijn om klanten te contracteren voor een retainer.

Retainers hebben speciale klant-consultantcriteria. Ten eerste moet je een groot vertrouwen opbouwen. Uw klanten moeten er volledig op vertrouwen dat u snel moeilijke vragen kunt oplossen of onsite-kwesties kunt afhandelen in een oogwenk.

In de meeste gevallen is bereikbaarheid de sleutel. Ik herinner me dat ik op een middag om 17.15 uur werd gebeld en werd gevraagd of ik de volgende ochtend om 8 uur kon komen opdagen in een stad drie uur verderop om een hele dag les te geven aan financiële professionals. Natuurlijk gaf ik de les.
Retainers zijn bijna altijd gereserveerd voor unieke en hoogwaardige vaardigheden of ervaring. Het is moeilijk, zo niet onmogelijk, om een retainer-overeenkomst voor consulting te krijgen waarbij de klant uw vervanger met een zoekopdracht van 20 minuten op het web kan vinden. Je moet een hechte relatie hebben en een in-demand vaardigheid of beslissing-ervaring.

Hoewel retainers geweldig zijn, moet je ze gebruiken met een paar caveats. Als u uw vaardigheids- of toegangstijd garandeert, kunt u niet al uw uren vullen met ander werk. U kunt uzelf niet overboeken. U moet een schema maken dat flextime heeft voor wanneer u “On Call” zou kunnen zijn. Natuurlijk, tijdens die flextijd kunt u een boek schrijven, een online cursus maken of een Lego-set bouwen met uw kinderen.

Consultants Needly Monthly Retainers for Even Cash Flow

Retainers zijn de eerste en gemakkelijkste stap om meerdere inkomstenstromen op te bouwen. Wanneer u twee of drie klanten op retainer hebt, geeft dit u de inkomensstabiliteit om te dippen in inkomen.

Ook kan de tijd waarin u “op afroep” bent, maar niet ter plaatse, een goede tijd zijn om uw consultingvaardigheden te ontwikkelen, uw marketingmachine op te bouwen en extra inkomstenstromen te creëren, zoals boeken en online cursussen.

Retainers kunnen ook uw relatie en loyaliteit aan een klant verstevigen. Het redden van hen van een slechte beslissing of het helpen op een moment van kennisgeving geeft je een echt voordeel ten opzichte van een externe consultant die probeert je space.

Wanneer u deze sterke interne relaties met belanghebbenden ontwikkelt, geeft het u ook de inside scoop en het voordeel om te leren over nieuwe projecten die uw werkterrein kunnen uitbreiden en uw waarde voor de klant kunnen verhogen. Dat betekent minder tijd besteden aan marketing.

Twee soorten retainers

Er zijn twee basistypen retainers, retainers voor moeilijk te vinden precisie-vaardigheden en retainers voor toegang tot hoogwaardige ervaring en besluitvorming. Ik ga deze retainers Pay for Skill en Pay for Judgement noemen.

Pay for Skill

Pay for Skill retainers geven klanten direct toegang tot uw hoge vaardigheden, vaardigheden die uniek of moeilijk te vinden zijn.

Vaardigheden op dit type retainer zijn geen handelswaar die de klant op een freelancewebsite kan vinden. Niet alleen zijn de vaardigheden uniek, maar de klant moet een diep vertrouwen hebben in uw vermogen om te leveren. U hebt uw expertise aan de klant gedemonstreerd, zodat ze weten dat u er voor hen zult zijn in een kritieke situatie.

Het voordeel voor uw klant is dat hij weet dat hij een kritiek project niet in gevaar hoeft te brengen om iemand te vinden met ongeteste vaardigheden. De tijd die dat kost en het risico dat het toevoegt om een alternatief te vinden, zijn gewoon niet vergelijkbaar met de prijs van uw retainer.

Pay for Skill retainers zijn het gemakkelijkste type retainer om te verkopen. Het is heel duidelijk wat de klant krijgt en de vergoeding is gemakkelijk te berekenen, omdat deze vaak is gebaseerd op een uurnorm.

Het nadeel voor u is dat u tijd moet reserveren voor retainer-cliënten. U kunt niet te veel retainers hebben omdat ze kunnen conflicteren als meer dan één klant u nodig heeft. Een ander nadeel voor consultants is dat dit hetzelfde is als werken op uurbasis, het is gewoon dat je “op afroep” bent.”

Pay for Skill retainers worden meestal gecontracteerd voor een vast aantal uren of dagen per maand. Als die uren of dagen in een maand of kwartaal niet worden opgebruikt, gaan ze niet over in de volgende periode. retainers zijn echter altijd uniek, dus u moet een retainer-overeenkomst schrijven die bij u en uw klant past.

De soorten consulting waarbij u dit type retainer zou kunnen gebruiken, zijn,

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.