Tipos de Consultores de Retentores e Como Funcionam

O que são os Consultores de Retentores?

Os Retentores são um excelente primeiro passo para romper com o ciclo de Festa ou Festa-Família que assombra muitos consultores iniciantes e de meia-experiência. Os Retentores são também uma das formas mais simples de começar a construir múltiplos fluxos de renda.

Retainers são contratos entre você como consultor e seu cliente. Eles garantem que você estará disponível para o seu cliente para o seu trabalho ou para a sua experiência e decisões. Como este artigo descreve, existem basicamente dois tipos de retentores de consultoria.

Para você como consultor, retentores são um fluxo de renda garantida ao longo do tempo. Eles são normalmente pagos mês a mês com contratos que podem se estender por mais de um ano. Para os seus clientes, retentores significam que você está disponível para eles quando eles precisam de você. Isso pode ser crítico para eles para decisões importantes ou competências críticas.

Como exemplo de como um retentor é utilizado, no início da minha consultoria fui um dos primeiros consultores independentes da Microsoft. Na época, havia poucos consultores que se concentravam nos produtos Microsoft. Como a perícia era tão hábil e os especialistas eram difíceis de encontrar, eu tinha retentores mensais com duas corporações e a maior concessionária elétrica do norte da Califórnia, PG&E. Eu cobrava a cada um deles $2.000 por um dia por mês. Naquela época isso me pareceu muito dinheiro.

Poderiam usar-me como uma linha de suporte técnico instantâneo ou para um dia de treino ou desenvolvimento. Normalmente o resultado era um ou dois telefonemas por mês de TI e frequentemente um dia por mês de treinamento no local com seu pessoal financeiro ou de TI. Eu tinha criado anteriormente três “classes numa caixa” que cobriam a maioria das situações, então foi fácil para mim pegar uma caixa e apresentar uma classe.

O retentor era ótimo para os clientes porque lhes garantia suporte em um mercado onde havia poucos recursos. Foi ótimo para mim porque a garantia de $6.000 por mês por algumas horas de telefone ou três dias de trabalho por mês me deu flexibilidade para escrever livros, desenvolver cursos adicionais de suporte e gerenciar projetos de desenvolvimento usando sub-contratados.

Como funcionam os retentores?

Quando você começa a consultar pela primeira vez pode ser difícil assinar clientes para um retentor.

Os retentores têm critérios especiais cliente-consultor. Primeiro, você precisa construir uma alta confiança. Seus clientes precisam confiar completamente que você pode resolver rapidamente questões difíceis ou lidar com problemas no local em um instante.

Na maioria dos casos, a acessibilidade é fundamental. Lembro-me de receber uma chamada às 5:15 da tarde e de me perguntarem se podia aparecer às 8 da manhã seguinte numa cidade a três horas de distância para dar uma aula de dia inteiro para profissionais financeiros. É claro, eu dei a aula.
Aulas de manutenção são quase sempre reservadas para habilidades ou experiências únicas e de alto valor. É difícil, se não impossível, obter um contrato de retenção para consultoria onde o cliente poderia encontrar o seu substituto com uma busca de 20 minutos na web. Você precisa ter um relacionamento estreito e uma habilidade ou experiência de decisão em demanda.

Embora os retentores sejam ótimos, você deve usá-los com algumas advertências. Se você está garantindo seu skilled-time ou acesso-time você não pode preencher todas as suas horas com outro trabalho. Você mesmo não pode fazer overbook. Você deve construir um horário que tenha horário flexível para acomodar quando você pode estar “de plantão”. É claro, durante esse horário flexível você pode estar escrevendo um livro, fazendo um curso online, ou construindo um conjunto de Lego com seus filhos.

Consultores Precisam de Retentores Mensais para um Fluxo de Caixa Parecido

Retentores são o primeiro e mais fácil passo para construir vários fluxos de renda. Quando você tem dois ou três clientes em retentores lhe dá a estabilidade de renda para mergulhar na renda.

Ainda, o momento em que você está “de plantão” mas não no local pode ser um bom momento para desenvolver suas habilidades de consultoria, construir sua máquina de marketing, e criar fluxos adicionais de renda como livros e cursos on-line.

Retentores também podem cimentar seu relacionamento e lealdade a um cliente. Salvá-los de uma má decisão ou ajudar em um momento de aviso prévio lhe dá uma vantagem real sobre qualquer consultor externo que tente entrar em seu espaço.

Quando você desenvolve essas fortes relações internas com os stakeholders, também lhe dá a vantagem de aprender sobre novos projetos que podem expandir seu escopo e aumentar seu valor para o cliente. Isso significa menos tempo gasto em marketing.

Dois tipos de retentores

Existem dois tipos básicos de retentores, retentores para habilidades de precisão difíceis de encontrar e retentores para acesso à experiência de alto valor e tomada de decisão. Vou nomear estes retentores Pagamento por Habilidade e Pagamento por Julgamento.

Pagar por Habilidade

Pagar por Habilidade dá aos clientes acesso imediato às suas altas habilidades, habilidades que são únicas ou difíceis de encontrar.

As habilidades neste tipo de retentor não são commodities que o cliente pode encontrar em um site freelance. Não só as habilidades são únicas, mas o cliente deve ter uma profunda confiança na sua capacidade de entrega. Você demonstrou sua experiência ao cliente para que ele saiba que você estará lá para ele em uma situação crítica.

O lado positivo para o seu cliente é saber que ele não terá que comprometer um projeto crítico para encontrar alguém com habilidades não testadas. O tempo que leva e o risco que acrescenta para encontrar uma alternativa não são comparáveis ao preço do seu retentor.

Pagar por retentores de habilidades são o tipo de retentor mais fácil de vender. É muito claro o que o cliente está recebendo e a taxa é fácil de calcular, pois é muitas vezes baseada em um padrão de hora.

O lado negativo para você é que você precisa reservar tempo para os clientes do retentor. Você não pode ter muitos retentores, pois eles podem entrar em conflito se mais de um cliente precisar de você. Outra desvantagem para os consultores é que isto é o mesmo que trabalho por hora, é que você está “de plantão”

Pagamento de retentores de Habilidade são normalmente contratados por um número definido de horas ou dias por mês. Se essas horas ou dias não forem usados em um mês ou trimestre, então eles não rolam para o período seguinte. No entanto, os retentores são sempre únicos, portanto você precisa escrever um contrato de retentor que se adapte a você e ao seu cliente.

Os tipos de consultoria onde você poderia usar este tipo de retentor poderiam ser,

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