Tipuri de contracte de consultanță și modul în care funcționează

Ce sunt contractele de consultanță?

Contractele de consultanță sunt un prim pas excelent pentru a ieși din ciclul de „sărbătoare sau de foame” care bântuie mulți consultanți începători și cu experiență medie. Retainerii sunt, de asemenea, una dintre cele mai simple modalități de a începe să construiești mai multe fluxuri de venit.

Retainerii sunt contracte între tine, în calitate de consultant, și clientul tău. Ele garantează că veți fi disponibil pentru clientul dvs. fie pentru munca dvs., fie pentru expertiza și deciziile dvs. După cum descrie acest articol, există în principiu două tipuri de rețineri de consultanță.

Pentru dvs. în calitate de consultant, reținerile sunt un flux de venit garantat în timp. Aceștia sunt de obicei plătiți lună de lună cu contracte care se pot întinde pe parcursul unui an. Pentru clienții dumneavoastră, reținerile înseamnă că sunteți disponibil pentru ei atunci când au nevoie de dumneavoastră. Acest lucru poate fi esențial pentru ei în cazul unor decizii importante sau al unor abilități critice.

Ca un exemplu de utilizare a unui retainer, la începutul activității mele de consultanță am fost unul dintre primii consultanți independenți ai Microsoft. La acea vreme existau puțini consultanți care se concentrau pe produsele Microsoft. Deoarece expertiza era atât de calificată și experții erau greu de găsit, am avut rețineri lunare cu două corporații și cu cea mai mare companie de electricitate din nordul Californiei, PG&E. Le-am perceput fiecăreia dintre ele câte 2.000 de dolari pentru o zi pe lună. La vremea respectivă, mi s-a părut o mulțime de bani.

Puteau să mă folosească ca o linie de asistență tehnică instantanee sau pentru o zi de instruire sau dezvoltare. De obicei, rezultatul era unul sau două apeluri telefonice pe lună de la IT și, frecvent, o zi pe lună de instruire la fața locului cu personalul lor financiar sau IT. Creasem anterior trei „cursuri în cutie” care acopereau majoritatea situațiilor, așa că îmi era ușor să iau o cutie și să prezint un curs.

Reținerea a fost grozavă pentru clienți, deoarece le garanta sprijin pe o piață în care existau puține resurse. A fost grozav pentru mine pentru că garanția de 6.000 de dolari pe lună pentru câteva ore de telefon sau trei zile de lucru pe lună mi-a oferit timp flexibil pentru a scrie cărți, a dezvolta cursuri de suport suplimentare și a gestiona proiecte de dezvoltare folosind subcontractori.

Cum funcționează retainerii?

Când începi să oferi consultanță poate fi dificil să semnezi cu clienții un retainer.

Retainerii au criterii speciale client-consultant. În primul rând, trebuie să construiți o încredere ridicată. Clienții dvs. trebuie să aibă încredere deplină în faptul că puteți rezolva rapid întrebări dificile sau să vă ocupați de probleme la fața locului la un moment dat.

În majoritatea cazurilor, accesibilitatea este esențială. Îmi amintesc că am primit un telefon la ora 17:15 într-o după-amiază și am fost întrebat dacă aș putea să mă prezint la ora 8 dimineața următoare într-un oraș aflat la trei ore distanță pentru a preda un curs de o zi întreagă pentru profesioniștii din domeniul financiar. Bineînțeles, am predat cursul.
Rețineri sunt aproape întotdeauna rezervate abilităților sau experienței unice și de mare valoare. Este greu, dacă nu imposibil, să obții un contract de retainer pentru consultanță în cazul în care clientul ar putea găsi înlocuitorul tău cu o căutare de 20 de minute pe internet. Trebuie să aveți o relație strânsă și o abilitate sau o experiență de decizie la mare căutare.

În timp ce contractele de retenție sunt excelente, ar trebui să le folosiți cu câteva avertismente. Dacă vă garantați timpul de calificare sau timpul de acces, nu vă puteți umple toate orele cu alte lucrări. Nu vă puteți suprasolicita. Trebuie să vă construiți un program care să aibă ore flexibile pentru a vă adapta la situațiile în care ați putea fi „de gardă”. Desigur, în timpul acelui timp flexibil ai putea scrie o carte, elabora un curs online sau construi un set Lego cu copiii tăi.

Consultanții au nevoie de retaineri lunari pentru un flux de numerar uniform

Retainerii sunt primul și cel mai simplu pas pentru a construi fluxuri multiple de venit. Atunci când aveți doi sau trei clienți pe retainer vă oferă stabilitatea venitului pentru a scădea venitul.

De asemenea, timpul în care sunteți „de gardă”, dar nu la fața locului, poate fi un moment bun pentru a vă dezvolta abilitățile de consultanță, pentru a vă construi mașina de marketing și pentru a crea fluxuri suplimentare de venit, cum ar fi cărțile și cursurile online.

Retainerii pot, de asemenea, să vă consolideze relația și loialitatea față de un client. Salvându-l de la o decizie proastă sau ajutându-l într-o clipă de preaviz vă oferă un avantaj real față de orice consultant extern care încearcă să intre în spațiul dumneavoastră.

Când dezvoltați aceste relații interne puternice cu părțile interesate, vă oferă, de asemenea, informații din interior și avantajul de a afla despre noi proiecte care vă pot extinde domeniul de aplicare și vă pot crește valoarea pentru client. Asta înseamnă mai puțin timp petrecut cu marketingul.

Două tipuri de rețineri

Există două tipuri de bază de rețineri, rețineri pentru abilități de precizie greu de găsit și rețineri pentru accesul la experiență de mare valoare și la procesul de luare a deciziilor. Voi numi aceste rețineri Pay for Skill și Pay for Judgement.

Pay for Skill

Rețineri Pay for Skill le oferă clienților acces rapid la abilitățile dumneavoastră de înaltă calificare, abilități care sunt unice sau greu de găsit.

Abilitățile din acest tip de reținere nu sunt mărfuri pe care clientul le poate găsi pe un site de liber-profesioniști. Nu numai că abilitățile sunt unice, dar clientul trebuie să aibă o încredere profundă în capacitatea dvs. de a livra. V-ați demonstrat expertiza față de client, astfel încât acesta să știe că veți fi acolo pentru el într-o situație critică.

Avantajul pentru clientul dvs. este că știe că nu va trebui să pună în pericol un proiect critic pentru a găsi pe cineva cu abilități netestate. Timpul care este necesar și riscul pe care îl adaugă pentru a găsi o alternativă nu sunt pur și simplu comparabile cu prețul contractului dumneavoastră de reținere.

Contractele de reținere „Pay for Skill” sunt cel mai ușor de vândut tip de reținere. Este foarte clar ce primește clientul și onorariul este ușor de calculat, deoarece se bazează adesea pe un standard orar.

Dezvantajul pentru dvs. este că trebuie să rezervați timp pentru clienții retainer. Nu puteți avea prea multe rețineri, deoarece acestea ar putea intra în conflict dacă mai mulți clienți au nevoie de dvs. Un alt dezavantaj pentru consultanți este că acest lucru este același lucru ca și munca cu ora, doar că sunteți „de gardă.”

Pay for Skill retainers sunt de obicei contractate pentru un anumit număr de ore sau zile pe lună. Dacă acele ore sau zile nu sunt folosite într-o lună sau trimestru, atunci ele nu se reportează în perioada următoare. Cu toate acestea, retainerii sunt întotdeauna unici, așa că trebuie să scrieți un contract de retainer care să se potrivească dumneavoastră și clientului dumneavoastră.

Tipurile de consultanță în care ați putea folosi acest tip de retainer ar putea fi,

.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.