Typer av konsultarvoden och hur de fungerar

Vad är konsultarvoden?

Retarvoden är ett utmärkt första steg för att ta sig ur den ”fest-eller-famman-cykel” som många nyblivna och medel erfarna konsulter är utsatta för. Retainers är också ett av de enklaste sätten att börja bygga upp flera inkomstströmmar.

Retainers är kontrakt mellan dig som konsult och din klient. De garanterar att du kommer att vara tillgänglig för din klient för antingen ditt arbete eller för din expertis och dina beslut. Som den här artikeln beskriver finns det i princip två typer av förskottsbetalningar för konsulter.

För dig som konsult är förskottsbetalningar en garanterad inkomstström över tid. De betalas vanligtvis månad för månad med kontrakt som kan sträcka sig över ett år. För dina kunder innebär förskottsbetalningar att du är tillgänglig för dem när de behöver dig. Det kan vara avgörande för dem när det gäller viktiga beslut eller kritiska färdigheter.

Som exempel på hur en retainer används var jag i början av min konsultverksamhet en av Microsofts första oberoende konsulter. På den tiden fanns det få konsulter som fokuserade på Microsofts produkter. Eftersom expertisen var så kvalificerad och experter var svåra att hitta hade jag månatliga förskottsbetalningar med två företag och det största elbolaget i norra Kalifornien, PG&E. Jag debiterade var och en av dem 2 000 dollar för en dag per månad. På den tiden verkade det vara mycket pengar.

De kunde använda mig som en omedelbar teknisk supportlinje eller för en dag för utbildning eller utveckling. Vanligtvis blev resultatet ett eller två telefonsamtal per månad från IT och ofta en dag per månad för utbildning på plats med deras ekonomi- eller IT-personal. Jag hade tidigare skapat tre ”klasser i en låda” som täckte de flesta situationer, så det var lätt för mig att ta fram en låda och presentera en klass.

Den fasta ersättningen var bra för kunderna eftersom den garanterade dem stöd på en marknad där det fanns få resurser. Den var bra för mig eftersom garantin på 6 000 dollar per månad för några timmars telefontid eller tre dagars arbete per månad gav mig flextid för att skriva böcker, utveckla ytterligare stödkurser och hantera utvecklingsprojekt med hjälp av underleverantörer.

Hur fungerar retainers?

När man först börjar som konsult kan det vara svårt att teckna avtal med klienterna om en retainer.

Retainers har särskilda kriterier för klient-konsult. För det första måste du bygga upp ett högt förtroende. Dina kunder måste helt och hållet lita på att du snabbt kan lösa svåra frågor eller hantera problem på plats med ett ögonblicks varsel.

I de flesta fall är tillgänglighet nyckeln. Jag minns att jag fick ett samtal klockan 17.15 en eftermiddag och blev tillfrågad om jag kunde dyka upp klockan 8 på morgonen nästa morgon i en stad tre timmar bort för att hålla en heldagskurs för finansproffs. Självklart undervisade jag i klassen.
Förbehåll är nästan alltid reserverade för unika och värdefulla färdigheter eller erfarenheter. Det är svårt, om inte omöjligt, att få ett förskottsavtal för konsulttjänster där kunden kan hitta din ersättare med en 20-minuterssökning på webben. Du måste ha en nära relation och en efterfrågad kompetens eller beslutserfarenhet.

Vidare förskottsbetalningar är bra, men du bör använda dem med några förbehåll. Om du garanterar din kompetenstid eller åtkomsttid kan du inte fylla upp alla dina timmar med annat arbete. Du kan inte överboka dig själv. Du måste bygga upp ett schema med flexibla tider för att kunna ta hänsyn till när du kan vara ”jour”. Naturligtvis kan du under den flextiden skriva en bok, skapa en onlinekurs eller bygga en Lego-uppsättning med dina barn.

Konsulter behöver månatliga arvoden för att få ett jämnt kassaflöde

Arvoden är det första och enklaste steget för att bygga upp flera inkomstströmmar. När du har två eller tre klienter på förskottsbetalning ger det dig en inkomststabilitet som gör det möjligt för dig att få en dipp i din inkomst.

Den tid då du är ”på jour” men inte på plats kan också vara en bra tid för att utveckla dina konsultkunskaper, bygga upp din marknadsmaskin och skapa ytterligare inkomstflöden som böcker och onlinekurser.

Förskottsbetalningar kan också cementera ditt förhållande och din lojalitet till en klient. Att rädda dem från ett dåligt beslut eller att hjälpa dem med ett ögonblicks varsel ger dig en verklig fördel jämfört med alla externa konsulter som försöker ta sig in i ditt område.

När du utvecklar dessa starka interna relationer med intressenter ger det dig också en fördel att lära dig om nya projekt som kan utöka din räckvidd och öka ditt värde för kunden. Det innebär mindre tid för marknadsföring.

Två typer av retainers

Det finns två grundläggande typer av retainers, retainers för svårfunna precisionsfärdigheter och retainers för tillgång till värdefull erfarenhet och beslutsfattande. Jag kommer att kalla dessa retainers för Pay for Skill och Pay for Judgement.

Pay for Skill

Pay for Skill retainers ger kunderna tillgång till dina höga färdigheter, färdigheter som är unika eller svåra att hitta.

Färdigheter som ingår i den här typen av retainer är inte råvaror som kunden kan hitta på en frilanswebbplats. Kompetensen är inte bara unik, utan kunden måste också ha ett djupt förtroende för din förmåga att leverera. Du har visat din expertis för kunden så de vet att du kommer att finnas där för dem i en kritisk situation.

Fördelen för din kund är att veta att de inte behöver äventyra ett kritiskt projekt för att hitta någon med obeprövad kompetens. Den tid det tar och den risk det innebär att hitta ett alternativ är helt enkelt inte jämförbara med priset på din retainer.

Pay for Skill retainers är den lättaste typen av retainer att sälja. Det är mycket tydligt vad kunden får och avgiften är lätt att beräkna eftersom den ofta baseras på en timstandard.

Nackdelen för dig är att du måste reservera tid för retainer-klienter. Du kan inte ha för många retainers eftersom de kan komma i konflikt om fler än en klient behöver dig. En annan nackdel för konsulter är att detta är samma sak som timarbete, det är bara det att du är ”on call”.

Pay for Skill retainers är vanligtvis kontrakterade för ett bestämt antal timmar eller dagar per månad. Om dessa timmar eller dagar inte förbrukas under en månad eller ett kvartal rullar de inte över till nästa period. Förskottsbetalningar är dock alltid unika, så du måste skriva ett förskottsavtal som passar dig och din klient.

De typer av konsultverksamhet där du kan använda denna typ av förskottsbetalning kan vara,

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras.