Types de retainers de conseil et comment ils fonctionnent

Qu’est-ce que les retainers de conseil ?

Les retainers sont une excellente première étape pour sortir du cycle festin ou famine qui hante de nombreux consultants débutants et de moyenne expérience. Les retainers sont également l’une des façons les plus simples de commencer à construire des flux de revenus multiples.

Les retainers sont des contrats entre vous en tant que consultant et votre client. Ils garantissent que vous serez disponible pour votre client soit pour votre travail, soit pour votre expertise et vos décisions. Comme le décrit cet article, il existe essentiellement deux types d’honoraires de consultant.

Pour vous, en tant que consultant, les honoraires sont un flux de revenus garanti dans le temps. Ils sont généralement payés mois par mois avec des contrats qui peuvent s’étendre sur un an. Pour vos clients, les acomptes signifient que vous êtes disponible pour eux quand ils ont besoin de vous. Cela peut être critique pour eux pour des décisions importantes ou des compétences critiques.

A titre d’exemple de l’utilisation d’un retainer, au début de mon activité de consultant, j’étais l’un des premiers consultants indépendants de Microsoft. À l’époque, il y avait peu de consultants qui se concentraient sur les produits Microsoft. Comme l’expertise était très pointue et qu’il était difficile de trouver des experts, j’avais des acomptes mensuels avec deux sociétés et le plus grand service public d’électricité de Californie du Nord, PG&E. Je facturais à chacun d’eux 2 000 $ pour une journée par mois. A l’époque, cela semblait être beaucoup d’argent.

Ils pouvaient m’utiliser comme ligne de support technique instantanée ou pour une journée de formation ou de développement. Habituellement, le résultat était un ou deux appels téléphoniques par mois de la part du service informatique et fréquemment une journée par mois de formation sur place avec leur personnel financier ou informatique. J’avais précédemment créé trois « classes-en-boîte » qui couvraient la plupart des situations, il était donc facile pour moi de prendre une boîte et de présenter une classe.

L’acompte était excellent pour les clients car il leur garantissait un soutien sur un marché où il y avait peu de ressources. C’était génial pour moi parce que la garantie de 6 000 $ par mois pour quelques heures de téléphone ou trois jours de travail par mois me donnait du temps flexible pour écrire des livres, développer des cours de soutien supplémentaires et gérer des projets de développement en utilisant des sous-traitants.

Comment fonctionnent les retainers ?

Lorsque vous commencez à consulter, il peut être difficile de signer des clients pour un retainer.

Les retainers ont des critères spéciaux client-consultant. Tout d’abord, vous devez établir une grande confiance. Vos clients doivent avoir totalement confiance dans le fait que vous pouvez rapidement résoudre des questions difficiles ou gérer des problèmes sur site à un moment donné.

Dans la plupart des cas, l’accessibilité est la clé. Je me souviens avoir reçu un appel à 17h15 un après-midi et qu’on m’a demandé si je pouvais me présenter à 8h le lendemain matin dans une ville située à trois heures de route pour donner un cours d’une journée à des professionnels de la finance. Bien sûr, j’ai enseigné la classe.
Les reconductions sont presque toujours réservées aux compétences ou aux expériences uniques et de grande valeur. Il est difficile, voire impossible, d’obtenir un contrat de retainer pour du consulting où le client pourrait trouver votre remplaçant en 20 minutes de recherche sur le web. Vous devez avoir une relation étroite et une compétence ou une expérience de décision très demandée.

Bien que les retainers soient excellents, vous devriez les utiliser avec quelques mises en garde. Si vous garantissez votre temps qualifié ou votre temps d’accès, vous ne pouvez pas remplir toutes vos heures avec d’autres travaux. Vous ne pouvez pas vous surcharger de travail. Vous devez établir un calendrier qui prévoit des horaires flexibles pour vous permettre d’être « sur appel ». Bien sûr, pendant cet horaire flexible, vous pourriez écrire un livre, élaborer un cours en ligne ou construire un jeu de Lego avec vos enfants.

Les consultants ont besoin d’honoraires mensuels pour un flux de trésorerie régulier

Les honoraires sont la première étape et la plus facile pour construire des flux de revenus multiples. Lorsque vous avez deux ou trois clients sur rétention, cela vous donne la stabilité du revenu pour plonger dans le revenu.

De plus, le temps où vous êtes « sur appel » mais pas sur place peut être un bon moment pour développer vos compétences de consultation, construire votre machine de marketing et créer des flux de revenus supplémentaires comme des livres et des cours en ligne.

Les retenues peuvent également cimenter votre relation et votre loyauté envers un client. En les sauvant d’une mauvaise décision ou en les aidant au pied levé, vous avez un réel avantage sur tout consultant extérieur qui tente d’entrer dans votre espace.

Lorsque vous développez ces solides relations internes avec les parties prenantes, cela vous donne également le scoop interne et l’avantage d’apprendre de nouveaux projets qui peuvent élargir votre champ d’action et augmenter votre valeur pour le client. Cela signifie moins de temps consacré au marketing.

Deux types de retainers

Il existe deux types de retainers de base, les retainers pour les compétences de précision difficiles à trouver et les retainers pour l’accès à l’expérience et à la prise de décision de grande valeur. Je vais nommer ces retainers Pay for Skill et Pay for Judgement.

Pay for Skill

Les retainers Pay for Skill donnent aux clients un accès facile à vos compétences élevées, des compétences qui sont uniques ou difficiles à trouver.

Les compétences sur ce type de retainer ne sont pas des commodités que le client peut trouver sur un site Web de freelance. Non seulement les compétences sont uniques, mais le client doit avoir une confiance profonde dans votre capacité à livrer. Vous avez démontré votre expertise au client afin qu’il sache que vous serez là pour lui dans une situation critique.

L’avantage pour votre client est de savoir qu’il n’aura pas à mettre en péril un projet critique pour trouver quelqu’un aux compétences non testées. Le temps que cela prend et le risque que cela ajoute pour trouver une alternative ne sont tout simplement pas comparables au prix de votre retainer.

Les retainers de type Pay for Skill sont le type de retainer le plus facile à vendre. Ce que le client reçoit est très clair et les honoraires sont faciles à calculer car ils sont souvent basés sur une norme horaire.

L’inconvénient pour vous est que vous devez réserver du temps pour les clients en retainer. Vous ne pouvez pas avoir trop de retainers car ils pourraient entrer en conflit si plus d’un client a besoin de vous. Un autre inconvénient pour les consultants est que c’est la même chose que le travail à l’heure, c’est juste que vous êtes « sur appel ».

Les retainers Pay for Skill sont généralement contractés pour un nombre déterminé d’heures ou de jours par mois. Si ces heures ou ces jours ne sont pas utilisés au cours d’un mois ou d’un trimestre, ils ne sont pas reportés à la période suivante. Cependant, les retainers sont toujours uniques, vous devez donc rédiger un contrat de retainer qui s’adapte à vous et à votre client.

Les types de conseil où vous pourriez utiliser ce type de retainer pourraient être,

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